你應(yīng)該采取什么方法讓高層管理人員批準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購(gòu)需求呢?這里有一個(gè)忠告：了解管理者需要什么。

作為一名IT專業(yè)人員，你可以直觀地感受到任何給定技術(shù)帶給組織的價(jià)值，深層次了解產(chǎn)品的特性和功能。當(dāng)該技術(shù)需要升級(jí)、擴(kuò)展規(guī)?；蚋鼡Q時(shí)，對(duì)于你而言理由和目的都是顯而易見(jiàn)的。

但通常，批準(zhǔn)采購(gòu)需求的管理者，和完成采購(gòu)流程前進(jìn)行一系列看似無(wú)休止的會(huì)議、對(duì)比以及提案的人員可能是脫節(jié)的。

如果將這比作一個(gè)的黑盒子系統(tǒng)，觀察一下I/0行為，會(huì)意識(shí)到我們?cè)S多人已經(jīng)陷入一個(gè)非正常模式已經(jīng)一段時(shí)間了。是時(shí)候該進(jìn)入正確的模式了。

非極端情況

我們都知道，壞的情況總是存在：有些老板行為很極端，有些管理者就像不良女校的佼佼者，而有些公司似乎執(zhí)意推動(dòng)沖突。

但是，我們討論的情況是非極端情況：管理者至少是正派的，團(tuán)隊(duì)相當(dāng)不錯(cuò)，公司也很可靠。沒(méi)有邪惡的演員，沒(méi)有窮兇惡極的政治?？傊覀冋?wù)摰氖菢I(yè)內(nèi)大約80%的公司情況。

三個(gè)焦點(diǎn)

我們作為IT專業(yè)人員，必須了解采購(gòu)IT產(chǎn)品，將如何促進(jìn)管理。對(duì)于工作在技術(shù)核心的我們而言，有些特性和功能可能很吸引人，但是業(yè)務(wù)并不關(guān)心技術(shù)，除非它發(fā)生故障。

也可以這樣說(shuō)，如果你已經(jīng)在IT方面工作多年，那么你認(rèn)為驚喜的因素往往不是一個(gè)驚喜。真正的驚喜是業(yè)務(wù)真正關(guān)心的因素：

提升：管理者對(duì)于可以提高基底的技術(shù)有興趣。例如：簡(jiǎn)化訂購(gòu)流程，提高營(yíng)銷信息分發(fā)效率，使內(nèi)容搜索更加友好。

成本：管理者對(duì)于減少開支，包括自動(dòng)化;用成本較低的技術(shù)替代昂貴的軟件;降低整體硬件占用空間，降低維護(hù)、支持、能耗成本的技術(shù)感興趣。

風(fēng)險(xiǎn)：管理者對(duì)于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)也有興趣，而且往往舍得現(xiàn)在花錢以避免將來(lái)更昂貴的付出。安全團(tuán)隊(duì)已經(jīng)善于列舉像Target, 家得寶(Home Depot)和索尼這些公司的事例，提醒由于寬松的標(biāo)準(zhǔn)而造成的巨大財(cái)政后果。同樣，描述長(zhǎng)久存在的缺乏容錯(cuò)能力，缺乏足夠IT人員，缺乏簽訂一些需更新硬件的維護(hù)合同也可以很容易提醒管理者風(fēng)險(xiǎn)的存在。

隨著時(shí)間改變，每個(gè)因素的重要性會(huì)有所改變，但是他們整體的存在幾乎是不變的。想要實(shí)現(xiàn)你們部門IT產(chǎn)品采購(gòu)需求的訣竅是了解管理者最感興趣的因素是哪些，然后利用管理者的傾向說(shuō)服他們。請(qǐng)記住：沒(méi)有技術(shù)問(wèn)題，只存在業(yè)務(wù)問(wèn)題，而技術(shù)是業(yè)務(wù)問(wèn)題的其中一部分解決方案。你的方案必須以這種方式來(lái)立案，否則應(yīng)該沒(méi)人會(huì)批準(zhǔn)你的采購(gòu)需求。

現(xiàn)在，坐下來(lái)，聽(tīng)一個(gè)故事

我們IT專業(yè)人員都習(xí)慣一人多職。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工程師也可以是系統(tǒng)管理員;一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)管理員也可以在開發(fā)團(tuán)隊(duì);甚至，我們有些人成為了管理者!但是，一個(gè)角色是我們努力避免的，那就是銷售。銷售是那些在展會(huì)上欺騙我們的人，是會(huì)賣給我們擁有優(yōu)秀特征和功能，同時(shí)也會(huì)附帶一些漏洞和病毒的產(chǎn)品的人。

因此，要求我們“賣”產(chǎn)品等于說(shuō)，“交易你的道德，自尊和靈魂”。但是，向管理者推薦一臺(tái)硬件或一套軟件并不是在說(shuō)謊。而在講述一個(gè)引人入勝的故事，故事的聽(tīng)眾可以想象一個(gè)問(wèn)題(記住，這是一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題)，甚至可能想象他們自己是一個(gè)英雄，能解決這個(gè)問(wèn)題。而且，這個(gè)故事至少還有一部分關(guān)于冒險(xiǎn)。

當(dāng)涉及到IT產(chǎn)品采購(gòu)決定時(shí)，“不”究竟意味著什么?

是的，你按照我前面介紹的方法做了，你編織了恐怖和冒險(xiǎn)的故事，陳述了進(jìn)步、成本和風(fēng)險(xiǎn)的完美融合。但是他們?nèi)匀换卮?ldquo;不”。這是不是意味著是時(shí)候收拾你的提案回家了?

不，等等!

管理者所回答的“不”，并不是一個(gè)二進(jìn)制狀態(tài)。請(qǐng)記住，管理者并不是活在工程師沖撞的靈感和夢(mèng)想中。他們所說(shuō)的“不”實(shí)際含義大多是：

“不是現(xiàn)在”

“你還沒(méi)有說(shuō)服我”

“你還沒(méi)有讓我準(zhǔn)備好將這個(gè)呈現(xiàn)給我的領(lǐng)導(dǎo)”

“這不是我們核心關(guān)注的部分”

“你還沒(méi)有向我展示產(chǎn)品的兩面性”

如何應(yīng)對(duì)“不”

那么，你要怎么做?很明顯，關(guān)鍵是找出為什么管理者要拒絕這個(gè)提案。處理這個(gè)問(wèn)題的一些基本方法是：

“您認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的哪些地方需要改進(jìn)?”

“什么時(shí)候方便讓我再次向您展示這個(gè)產(chǎn)品呢?”

“從業(yè)務(wù)重心/目標(biāo)出發(fā)，您認(rèn)為我應(yīng)該如何調(diào)整這個(gè)產(chǎn)品?”

“我們能不能做一個(gè)小型的演示，看一下產(chǎn)品本質(zhì)的優(yōu)劣?”

這真的是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，不要把“不”當(dāng)做答案。“不”并不意味著被討厭，它意味著你的管理者想要做對(duì)公司最有利的決策，而且他們相信你同樣是這樣的想法?？傊?，你可以努力讓他批準(zhǔn)你的采購(gòu)需求。

接下來(lái)就是商定如何實(shí)施的細(xì)則了。