以往銷售管理者偏重銷售結(jié)果而忽視過(guò)程，可是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、人力成本的增加以及銷售人員離職帶來(lái)的震蕩與損失，管理者越來(lái)越關(guān)注銷售過(guò)程。管理者希望能掌握整個(gè)銷售過(guò)程，但又無(wú)法隨時(shí)隨地跟在銷售人員身邊督促，銷售過(guò)程該如何管理呢？

CRM不僅能為銷售人員提供詳細(xì)的客戶信息，而且還能規(guī)范銷售制度與流程。對(duì)于銷售管理者來(lái)說(shuō)，CRM系統(tǒng)是提高自己管理效率、提高團(tuán)隊(duì)成員日常工作效率的有利工具。下面就以百會(huì)CRM為例，為大家列舉CRM管理、監(jiān)控銷售過(guò)程的好方法。

設(shè)置關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn) CRM自動(dòng)觸發(fā)動(dòng)作

就銷售過(guò)程而言，每家公司都有自己的“節(jié)奏”，如果銷售管理者能打到“點(diǎn)子”上，銷售過(guò)程管理便既輕松又準(zhǔn)確。梳理出關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，用戶可以在百會(huì)CRM中設(shè)置自己的“時(shí)間期限”，通過(guò)天數(shù)作為判斷條件進(jìn)行篩選。以超出預(yù)計(jì)成交天數(shù)30天的商機(jī)為例，如下圖所示：

　　將超過(guò)預(yù)計(jì)成交日期的數(shù)據(jù)篩選出來(lái)后，可以做以下動(dòng)作：

第一種積極調(diào)整。滿足條件后，自動(dòng)觸發(fā)工作流，將商機(jī)回歸公共池重新分配；

第二種自我提示。CRM自動(dòng)給使用者發(fā)送提醒郵件：“某某，商機(jī)已經(jīng)超過(guò)預(yù)計(jì)成交日期30天啦，趕緊去看一下吧！”；

第三種未雨綢繆。超過(guò)成交期限30天的商機(jī)在系統(tǒng)中會(huì)被自動(dòng)“關(guān)注”，然后抄送銷售管理者。

當(dāng)然，根據(jù)用戶的行業(yè)特點(diǎn)和管理方式不同，還可以有第四種、第五種操作方法。只要銷售管理者給出關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，后續(xù)的事情可以讓CRM自動(dòng)完成，大幅提高管理效率。

利用報(bào)表多維度把握銷售情況

百會(huì)CRM提供強(qiáng)大報(bào)表功能，幫助銷售管理者透過(guò)層層數(shù)據(jù)迷霧，洞悉業(yè)務(wù)真相，加速管理效率，從而做出最合理的判斷和決策。

管理者可以定制日、周、月報(bào)表，查看銷售人員對(duì)潛在客戶的跟進(jìn)情況、客戶的轉(zhuǎn)化量、銷售額等內(nèi)容。百會(huì)CRM還有統(tǒng)計(jì)報(bào)表定時(shí)發(fā)送功能，重要報(bào)表定時(shí)發(fā)，管理者不用去找報(bào)表，讓報(bào)表主動(dòng)來(lái)找你。

多角度的數(shù)據(jù)幫助管理者從整體上把握銷售過(guò)程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的問(wèn)題，并做出調(diào)整。百會(huì)CRM報(bào)表不光能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還能發(fā)現(xiàn)“閃光點(diǎn)”找到某一環(huán)節(jié)中業(yè)績(jī)突出的銷售人員，請(qǐng)優(yōu)秀銷售人員分享經(jīng)驗(yàn)也是銷售過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。

好的CRM系統(tǒng)能使銷售管理者準(zhǔn)確把握銷售過(guò)程、規(guī)范銷售人員的銷售過(guò)程，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力，從而提升企業(yè)整體銷售額。