一艘巨輪，揚(yáng)帆起航，駛向藍(lán)色的海洋。

4月23日，中興通訊在深圳舉行第八屆全球分析師大會(huì)。在來(lái)自全球各地的頂尖行業(yè)分析師面前，中興通訊以一幅“巨輪入海”的PPT演示圖，揭開了重組后的政企網(wǎng)（Government & Enterprise）業(yè)務(wù)的神秘面紗。

寓意明顯。與現(xiàn)有增長(zhǎng)趨近“天花板”的運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，以及增速迅猛但盈利受壓的手機(jī)終端業(yè)務(wù)相比，中興通訊希望駛向政府和企業(yè)信息化的政企網(wǎng)這片新的藍(lán)海。

據(jù)中興通訊內(nèi)部人士透露，政企網(wǎng)是中興2011年收入增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入88億元，同比上一年增長(zhǎng)89%，在公司總營(yíng)收中占比約10%。

但與中興通訊的野心相比，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“在中國(guó)，這塊市場(chǎng)是1萬(wàn)億元；在美國(guó)，是7000億美元。”中興通訊副總裁許明接受本報(bào)專訪時(shí)如此憧憬。

架構(gòu)調(diào)整傾斜

中興通訊的2011年，夾雜著繁榮與不滿：一方面是它以23.39%的收入增速成為“行業(yè)增速最快的企業(yè)”，財(cái)報(bào)顯示，中興2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入862億元，凈利潤(rùn)20.6億元；另一方面是占據(jù)中興營(yíng)收超過(guò)半壁江山的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，收入增速僅為10.83%，臨界個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，而對(duì)收入增量貢獻(xiàn)頗多的手機(jī)終端業(yè)務(wù)，則出現(xiàn)了高達(dá)59.8%的營(yíng)收成本增長(zhǎng)。

但是，2011年的三大主營(yíng)業(yè)務(wù)中，僅有運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的毛利率比上一年微增了0.75%；而終端業(yè)務(wù)的毛利率同比下滑了3.81%，電信軟件系統(tǒng)、服務(wù)及其它產(chǎn)品的毛利率也比上一年下降了0.50%。

“政企網(wǎng)業(yè)務(wù)的毛利率要高于運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)。”許明向記者透露，目前政企網(wǎng)業(yè)務(wù)沒(méi)有在財(cái)報(bào)中單列，而是計(jì)入運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)。2011財(cái)年，中興通訊運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的整體毛利率是39.16%，如此推斷，中興政企網(wǎng)業(yè)務(wù)的毛利率水平就要高于這一數(shù)字。

毛利率高、增長(zhǎng)迅速--面對(duì)如此雙重誘惑，中興通訊沒(méi)有理由無(wú)動(dòng)于衷。

據(jù)許明透露，中興通訊剛剛完成了內(nèi)部的組織架構(gòu)調(diào)整，“向政企網(wǎng)傾斜，是這次調(diào)整的一個(gè)重要方面”。

在此之前，中興通訊內(nèi)部按產(chǎn)品線劃分。剛剛完成的組織架構(gòu)調(diào)整，新成立方案經(jīng)營(yíng)部。許明說(shuō)，這樣做一是令產(chǎn)品線更聚焦在提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力本身；二是依托公司產(chǎn)品線長(zhǎng)的特點(diǎn)，突出公司綜合方案優(yōu)勢(shì)，使公司更貼近客戶，可以更快速地響應(yīng)市場(chǎng)的需求。

從目前來(lái)看，中興已經(jīng)在政企網(wǎng)業(yè)務(wù)上拉開了架勢(shì)。據(jù)許明透露，按照規(guī)劃，到2015年，政企網(wǎng)業(yè)務(wù)的收入目標(biāo)不低于60億美元，未來(lái)三年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到50%以上。記者從中興通訊獲悉，2012年，其對(duì)政企網(wǎng)相關(guān)部門的人員配置將比上一年增加超過(guò)400%，費(fèi)用投入同比提升超過(guò)350%。

對(duì)手是誰(shuí)？

來(lái)自美國(guó)馬薩諸塞的研究機(jī)構(gòu)Tolaga Research的首席研究官（CRO）Phil Marshall在接受記者采訪時(shí)認(rèn)為，政企網(wǎng)市場(chǎng)并不是藍(lán)海，目前已經(jīng)有很多盤踞多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

不過(guò)，許明表示，隨著全球各國(guó)信息化不斷推進(jìn)，政企網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模巨大，同時(shí)市場(chǎng)上還沒(méi)有占據(jù)主導(dǎo)地位的廠商，市場(chǎng)集中度較低，“很多客戶的需求還沒(méi)有很好地滿足，中興來(lái)了，業(yè)內(nèi)也不用太緊張，中興會(huì)與價(jià)值鏈一起創(chuàng)造更多的需求”。

“中興目前的政企網(wǎng)技術(shù)支撐還是以通信產(chǎn)品技術(shù)為主，未來(lái)會(huì)繼續(xù)拓展產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)域，提供更多的IT行業(yè)應(yīng)用和解決方案。”許明說(shuō)。

“與中興傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)相比，政企網(wǎng)市場(chǎng)最大的不同是渠道。”許明亦坦承說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)是直銷，而政企網(wǎng)市場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)作模式很不一樣，需要借助渠道的力量重建客戶關(guān)系，“這需要時(shí)間，也需要合作的經(jīng)營(yíng)理念和文化”。

Phil Marshall建議，中興通訊可以選擇先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為突破口。許明則稱，目前中興通訊在國(guó)內(nèi)軌道交通市場(chǎng)已居于領(lǐng)先地位，屢次斬獲軌道交通系統(tǒng)集成項(xiàng)目。不過(guò)，據(jù)他透露，目前中興政企網(wǎng)來(lái)自海外市場(chǎng)的收入要高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

至于中興通訊的競(jìng)爭(zhēng)力，許明強(qiáng)調(diào)，目前政企網(wǎng)市場(chǎng)上的參與者存在兩極分化的情況，一方面是大量中小企業(yè)參與其中，與這些企業(yè)相比，中興具有它們難以企及的研發(fā)實(shí)力和實(shí)施能力；而與思科、IBM等少數(shù)外資巨頭相比， 中興的優(yōu)勢(shì)是成本和定制能力。

規(guī)模與利潤(rùn)平衡木

無(wú)論如何，在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，中興通訊將要遇到的不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是作為“同城友商”的華為。

在華為的架構(gòu)中，這部分業(yè)務(wù)被稱為“企業(yè)業(yè)務(wù)”。2011 年，華為成立了企業(yè)業(yè)務(wù)部門。有消息稱，華為去年為此招募了超過(guò)1萬(wàn)人的龐大團(tuán)隊(duì)。

根據(jù)華為的2011年財(cái)報(bào)，其企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入達(dá)到91.64億元，同比上一年增長(zhǎng)57.1%，剔除匯率波動(dòng)的影響，銷售收入同比增長(zhǎng)60.8%。

許明不愿意評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，但強(qiáng)調(diào)中興在政企網(wǎng)業(yè)務(wù)上會(huì)更加穩(wěn)健，在擴(kuò)張時(shí)會(huì)考慮回報(bào)是否能夠得到支撐的問(wèn)題，“對(duì)一個(gè)新行業(yè)的了解需要有個(gè)過(guò)程，應(yīng)該滾雪球式的發(fā)展，而不是爆炸式的，更不能頭腦過(guò)熱”。

不管是中興，還是華為，都要面臨進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的考驗(yàn)。Phil Marshall表示，考驗(yàn)至少還來(lái)自兩個(gè)方面——產(chǎn)品成熟度和盈利能力。就前者而言，新進(jìn)入者需要通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的項(xiàng)目來(lái)讓自己的解決方案趨向成熟，從中短期來(lái)看，這要求廠商面對(duì)寬泛的市場(chǎng)進(jìn)行足夠的聚焦。至于盈利能力，Phil Marshall表示，規(guī)模效應(yīng)在政企網(wǎng)市場(chǎng)同樣適用，中興一方面要盡快擴(kuò)大規(guī)模，獲得與現(xiàn)有市場(chǎng)參與者同樣的規(guī)模效應(yīng)，另一方面又要避免由于盲目追求市場(chǎng)份額而出現(xiàn)盈利能力孱弱的風(fēng)險(xiǎn)。

巨輪已經(jīng)入海，面對(duì)那些漂流不定的“冰山”，中興通訊政企巨輪如何化險(xiǎn)為夷？