在TMT及人工智能分會(huì)場企業(yè)服務(wù)論壇中，環(huán)信CEO劉俊彥表示，“做2B產(chǎn)品，做SAAS產(chǎn)品，是研發(fā)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構(gòu)，我的產(chǎn)品架構(gòu)決定我前面只能挖十個(gè)坑，只有十個(gè)坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，如果我投的早，其實(shí)還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢。”劉俊彥說。

以下為環(huán)信CEO劉俊彥在TMT及人工智能分會(huì)場企業(yè)服務(wù)論壇中的發(fā)言速記整理：

大家好，我是七期的星友是環(huán)信的CEO劉俊彥。環(huán)信有兩個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，一個(gè)叫環(huán)信及時(shí)通訊云，這是一個(gè)2D的產(chǎn)品，開發(fā)者如果想做一個(gè)APP，想有微信的功能，單聊、群眾聊，發(fā)語音、發(fā)圖片、發(fā)文字，以前要自己開發(fā)，今天找到我來，可能只需要半天時(shí)間，像插件，就有完整的像微信這樣的功能。第二是SAAS產(chǎn)品，是環(huán)信客服，是一個(gè)客戶服務(wù)軟件。說我們?yōu)槭裁醋銎髽I(yè)服務(wù)呢?我做這些年最大的感觸是企業(yè)服務(wù)是臟活、累活，很難，有時(shí)候是勞動(dòng)密集型的行業(yè)，尤其是做SAAS，我算過在SAAS客戶上已經(jīng)投入幾千個(gè)人/月，以前做傳統(tǒng)軟件，客戶給你200萬，你簽了合同，投進(jìn)了去開發(fā)，你上來就有錢花。

SAAS軟件不是這樣，客戶有很多的功能，達(dá)不到這個(gè)基本的功能門檻，根本不可能跟用戶簽合同，用戶也不會(huì)給你付錢，但你要達(dá)到這些功能，沒有幾天或者一個(gè)月的投入開發(fā)，你可能根本沒有進(jìn)到這個(gè)市場的資格。所以這是勞動(dòng)密集型的行業(yè)。好處是一旦做好了，它的門檻很高，而且后續(xù)的發(fā)展也比較穩(wěn)定。舉個(gè)例子，看到很多最近從去年到今年比較新的SAAS公司，我知道一些SAAS公司做了一兩年之后，很快他們的月度可重復(fù)性收入，做了一年就達(dá)到幾百萬人民幣。什么概念呢?什么叫MR，一個(gè)企業(yè)，SAAS服務(wù)是按月交錢，一般來說你不能一個(gè)月給我，你得一年給我錢，給我十萬塊錢，每個(gè)月會(huì)計(jì)的收入可能是十萬塊錢的1/12，當(dāng)你積累到每個(gè)月MR都在增加，現(xiàn)在有的企業(yè)一個(gè)月200萬的MR什么意思呢?就是這個(gè)企業(yè)今天不干活，大家除了研發(fā)、銷售都歇著了，只要你這個(gè)客戶沒有流失的話，他其實(shí)想離開你很難，每個(gè)月這個(gè)企業(yè)再活五年、六年，這個(gè)企業(yè)每個(gè)月都可以有幾百萬的收益進(jìn)來。做SAAS企業(yè)的好處是現(xiàn)金流很好，一點(diǎn)都不愁錢，只要你不斷的在改進(jìn)產(chǎn)品，不斷的吸引新的客戶進(jìn)來，你的收入就會(huì)不斷增加。這個(gè)生意是非常穩(wěn)定的生意?，F(xiàn)在我們看到有一些資本寒冬，為什么很多投資人可能創(chuàng)業(yè)者非常關(guān)注企業(yè)峰頂，其實(shí)某種程度上就是企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域，包括SAAS的軟件力，他的投入非常簡單、非常清晰，是絕對(duì)不燒錢的，這也是很多人現(xiàn)在大家非常關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的主要原因。

這個(gè)問題我也經(jīng)常被問到，就我自己的行業(yè)來說，SAAS客服和通訊云來說，有幾點(diǎn)決定了和BAT跟我們創(chuàng)業(yè)公司競爭并沒有太大優(yōu)勢。2B和2C的產(chǎn)品完全不一樣，2C的產(chǎn)品好多時(shí)候可以用程式來驅(qū)動(dòng)，你看一看別人怎么做你就可以回去抄了，決定這個(gè)東西產(chǎn)品成敗的元素不是產(chǎn)品做得多好，技術(shù)多好，是資源技術(shù)推廣運(yùn)營做得怎么樣，以我們的行業(yè)為例，我們做SAAS客服，有沒有見過兩千個(gè)客服坐在一個(gè)屋子里怎么工作，怎么排班，怎么管理，我們普通人想像不到的，咱們沒有這個(gè)知識(shí)，對(duì)于BAT來說，他們獲得這個(gè)知識(shí)跟我們獲得是一樣難的，作為創(chuàng)業(yè)公司如果早進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域它的壁壘比較高，BAT也沒有這個(gè)知識(shí)，不是靠常識(shí)獲得的。

第二，做2B產(chǎn)品，做SAAS的產(chǎn)品是研發(fā)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，是研發(fā)運(yùn)營的東西，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構(gòu)，我的產(chǎn)品架構(gòu)決定我前面只能挖十個(gè)坑，只有十個(gè)坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，所以這種情況下就是你有做的錢、做多的人我們都在前線只能投10個(gè)人，如果我投的早，其實(shí)還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢。

第三，從銷售上來說也是這樣的，做電梯廣告的時(shí)候有就要用到了，做多的廣告，對(duì)2B的銷售沒有任何幫助。作為很多BAT來說，他們擅長什么，有的是流量，有的是錢，但是很可惜這個(gè)流量和錢對(duì)于2B軟件的銷售沒有任何幫助，你不能投電梯廣告，你現(xiàn)在的用戶都是2C的用戶，你再怎么導(dǎo)也導(dǎo)不成2B的用戶，你真的要養(yǎng)幾十個(gè)、幾百個(gè)銷售，躬下腰去干活，BAT來說他與其掙錢掙的很容易，他愿不愿意躺著掙錢，愿不愿意爬著掙錢，養(yǎng)幾千個(gè)銷售掙這么累的錢，從現(xiàn)在看事實(shí)是這樣，他們很多是選擇不掙這個(gè)錢。

從這三點(diǎn)綜合來看，我們認(rèn)為在2B行業(yè)競爭從BAT來說和創(chuàng)業(yè)來說，大家的門檻都差不多，他們沒有任何額外優(yōu)勢。具體到我們的案例來說，我們做環(huán)信通訊云的來說，在過去兩年里面，騰訊、阿里都有跟我們類似的產(chǎn)品，曾經(jīng)有一段時(shí)間各方面都做了很多宣傳推廣，現(xiàn)在我還坐在這兒跟大家聊天，我們?cè)?jīng)的競爭對(duì)手可能都銷聲匿跡了。這是一個(gè)事實(shí)的證明。

其實(shí)我最開始創(chuàng)業(yè)的目的是希望能夠讓創(chuàng)業(yè)者更輕松的創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)我做環(huán)信這個(gè)項(xiàng)目，根本源大家知道在三年前陌陌剛剛興起，所以很多創(chuàng)業(yè)者都在做移動(dòng)社交方面的創(chuàng)業(yè)，總找我來說他想做一個(gè)聊天的應(yīng)用，像微信一樣，以前的話是要自己搞好幾個(gè)工程師，搞上半年到一年的時(shí)間，做的基本可用，我覺得這個(gè)事情其實(shí)大家每個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者在這方面浪費(fèi)太多的時(shí)間，能不能找到我來花一小時(shí)就把這個(gè)事情搞定，把節(jié)約下來的時(shí)間和錢雇更好的美工和工程師，來做更好的用戶體驗(yàn)，這是我當(dāng)時(shí)想創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)。其實(shí)在過去兩年里面，我們有更多的產(chǎn)品線，我們一直是在往這個(gè)目標(biāo)努力，希望做得更好。最近視頻直播很火，我們一直有視頻直播的解決方案，后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)做得還不夠好，拿到我們方案去之后，很多開發(fā)者在集成視頻各方面的時(shí)候還需要一個(gè)月的時(shí)間。所以我們最近正在做一個(gè)工作，一站式的視頻直播解決方案，把客戶端的DEMO都做好了，看上去跟花椒、映客都差不多，開源的，你拿回去之后你要是一個(gè)土豪，你可能有很多美女，把這個(gè)皮換一下，兩天就上線了，你的專業(yè)價(jià)值不在于你懂這個(gè)視頻直播技術(shù)怎么做，體的專業(yè)價(jià)值在于你的資源，你知道運(yùn)營怎么搞，所以這是我們一直想做的事情，讓有資源的人更好的發(fā)揮自己的資源，把他的時(shí)間、精力不要花在他不擅長的地方，我們?nèi)プ瞿硞€(gè)點(diǎn)，把這個(gè)點(diǎn)做好，你付給我錢，這就是我們想做的事情。