2016年新年伊始容聯(lián)七陌已經(jīng)成立了1年多了，回顧過去的時光作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，公司規(guī)模從最初的7個人發(fā)展到現(xiàn)在的70多人，在幾乎沒有市場廣告的推動、沒有大規(guī)模招聘銷售的情況下(到現(xiàn)在七陌還只有10來個銷售)，容聯(lián)七陌第一年付費企業(yè)客戶突破2000家，續(xù)費率高達97%，銷售人均業(yè)績超過300萬。這些是如何做到的呢?

不把銷售人員當工具

許多2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司為了達到資方要求的業(yè)績增長，往往都會依靠大量招聘銷售的人海戰(zhàn)術(shù)來實現(xiàn)。雖然達到了收入要求，但必然會導致人均產(chǎn)值低、銷售人員流動率大。

人均產(chǎn)值低、銷售人員流動率大會帶來什么惡果呢?

產(chǎn)值低，就意味著銷售的收入低;而收入低，肯定就留不住有能力的銷售。加上公司對業(yè)績要求又重，就越需要更多的銷售人員，這樣人均商機的供給和質(zhì)量就會大大的下降。結(jié)果就出現(xiàn)一個招聘、流失、繼續(xù)招聘、繼續(xù)流失的惡性循環(huán)。

七陌前期的銷售招聘都是通過熟人推薦的，要求就是：實誠、溝通能力、理解能力。人員到位之后，會有長期的、大量的培訓。七陌希望銷售出去為企業(yè)提供服務的時候，不是聊天搞關(guān)系，而是能分析清楚客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案，解決客戶問題，為客戶創(chuàng)造價值。

只有產(chǎn)品真的給客戶帶來價值了，客戶才會購買并持續(xù)的使用和續(xù)費(判斷SAAS企業(yè)成功的一項重要指標就是客戶的續(xù)費率)。

七陌追求的是銷售與客戶建立長期的伙伴關(guān)系，因此只有銷售人員穩(wěn)定了，這個客戶才能用的好，滿意度才高，這樣就確保了銷售最清楚客戶的業(yè)務情況，在客戶面前他就是一個專家;從長遠來看在七陌銷售也是一個產(chǎn)品需求的入口，是產(chǎn)品改進提升的信息源泉。

七陌近30%的客戶來源于老客戶推薦

七陌的銷售是不需要拓展客戶的。

這個數(shù)據(jù)確實有些驚人，但在容聯(lián)七陌沒有什么市場動作的前提下，老客戶推薦的比例接近30%也實屬正常。

客戶都有自己的圈子，客服圈、行業(yè)圈、銷售圈……

非常重要的一點就是，千萬別把客戶當傻子，他們是會對產(chǎn)品、價格、服務做全面的了解和對比的。尤其是SAAS服務，切換成本很低，不好用的話第一個月就給你換了，SAAS服務絕非一次性的買賣。(這就是為什么七陌對銷售人員的第一個要求就是實誠，絕不允許在客戶面前夸海口，講大話)

產(chǎn)品能真正給客戶帶來價值，服務得到客戶認可，這樣口碑自然會出來。而一旦從客戶口里說出來，由他來給同行推薦，那成單率是高得可怕的。

SAAS型公司和銷售都一樣，時間越長、含金量越高。而任何事物，都只有在穩(wěn)定狀態(tài)下才能長久。企業(yè)服務是不需要像2C的互聯(lián)網(wǎng)那樣炒作和推銷的，扎扎實實的跟他們做生意、提供好服務就行，因為這些能活下來的企業(yè)都是聰明的、理性的。

企業(yè)服務第一要素——穩(wěn)定

穩(wěn)定的銷售人員能發(fā)展成為專家，這樣在客戶面前他一開口，就能立刻給客戶留下深刻專業(yè)的印象。

頻繁變動的銷售人員，在客戶面前永遠是愣頭青。記得有一個競爭對手的銷售，介紹產(chǎn)品時實在沒有可說的了，就說他們辦公場地在xxx，租金很貴，這證明他們公司有實力，真是讓人哭笑不得。

另外一個穩(wěn)定就是產(chǎn)品和平臺。企業(yè)使用軟件服務和個人不一樣，會理性很多，基本不會有沖動型消費。而且，在企業(yè)SAAS領(lǐng)域，獲取客戶的成本是很高的，客戶首次付款對公司而言基本都是虧的。要盈利，就需要現(xiàn)有客戶不斷的續(xù)費。一個穩(wěn)定的產(chǎn)品才能有高續(xù)費率。市場做得再好，流量再大，也只是曇花一現(xiàn)。

先不說產(chǎn)品，那么七陌是如何讓銷售穩(wěn)定的呢?

與銷售人員一起共享公司發(fā)展紅利

在容聯(lián)七陌，銷售的底薪是銷售自己定的。

并且，像余額寶一樣，銷售人員每天都能實時看到自己的業(yè)績和提成。

銷售人員對薪酬和提成都十分的關(guān)心，大部分公司銷售人員的工資都是按照底薪+提成+崗位工資去計算，工資的調(diào)整都需要在一定的時間范圍內(nèi)和職務變化后才能進行調(diào)整，這樣的方式缺乏一定的靈活性，針對這樣的情況七陌的技術(shù)管理團隊設計出了一套算法，不同的底薪對應著不同的任務和提成比例，銷售人員可以根據(jù)自己的能力和上個月的收入變化情況，適時的選擇不同的底薪和提成比例方案，也就是說普通的銷售人員也可以拿到銷售總監(jiān)同樣的底薪只要對自己的能力和業(yè)務有信心就可以在下個月申請調(diào)整，這樣一來銷售人員的積極性變的特變大，同時自己的收入也得到了相應的增加，在七陌銷售人員的工資高于管理團隊的比比皆是。

七陌CEO蔡質(zhì)彬表示“2016年七陌將迎來更加快速的發(fā)展，我們也正張開雙臂，歡迎更多的有志于銷售工作的朋友加入七陌，助力七陌的發(fā)展，成就未來”。