摘要：在私有化退市兩年多以后，重新振興的IT 軟件兼解決方案供應(yīng)商BMC公司開(kāi)始正視其新的重心：幫助推動(dòng)企業(yè)用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造。

2013年，備受業(yè)界關(guān)注的IT管理服務(wù)供應(yīng)商BMC軟件公司進(jìn)行了私有化，該公司首席執(zhí)行官 Bob Beauchamp評(píng)價(jià)此舉時(shí)表示說(shuō)，其使得該公司能夠大舉投資于現(xiàn)代化的技術(shù)，并打造新的領(lǐng)導(dǎo)班子和一系列新的戰(zhàn)略，旨在幫助其客戶更好的實(shí)現(xiàn)他們的數(shù)字轉(zhuǎn)型改造項(xiàng)目。而在接受由IDG公司所主辦的本次企業(yè)CEO系列訪談時(shí)，Beauchamp向IDG公司的首席內(nèi)容官John Gallant John談到了BMC公司的數(shù)字化企業(yè)管理計(jì)劃將如何能夠幫助廣大企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)’大量的成本節(jié)約’，讓企業(yè)用戶能夠更容易的遷移到云服務(wù)，并跨數(shù)據(jù)服務(wù)中心和云對(duì)服務(wù)進(jìn)行管理。他還討論了BMC公司的產(chǎn)品線將以云服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)型，以及該公司正如何幫助企業(yè)客戶捕捉圍繞著物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)機(jī)遇。

Bob，我們最后一次談話是在2013年九月，彼時(shí)，貴公司正在私有化。能否談?wù)劄槭裁匆接谢耸袉?此外，什么原因讓您覺(jué)得BMC不能做作為一家上市公司呢?

這是兩個(gè)非常不同的問(wèn)題。讓我先來(lái)回答第二個(gè)問(wèn)題吧。由于進(jìn)行了私有化退市，我們公司得以能夠投入巨額資金在創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)新的技術(shù)方面，以及新的功能走向市場(chǎng)的推廣，并聘請(qǐng)了一些世界級(jí)的高級(jí)管理人員。為了做到這一點(diǎn)，我們降低了我們的利潤(rùn)目標(biāo)，因?yàn)槲覀兊耐顿Y者們認(rèn)為，隨著這一新的數(shù)字化浪潮時(shí)代的到來(lái)，那些擁有好的面向市場(chǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)、以及優(yōu)秀的管理之行人才的企業(yè)將占據(jù)非常有利的地位。投資者們讓我們把大量的資金投入到這些領(lǐng)域。

作為一家上市公司，我們也可以做到這一點(diǎn)。但在彼時(shí)，我們公司當(dāng)時(shí)已經(jīng)受到了來(lái)自公開(kāi)市場(chǎng)的希望利潤(rùn)只是永遠(yuǎn)保持上漲的相當(dāng)大的壓力。而私人投資者則讓我們可以走另一條路。他們讓我們得以降低了利潤(rùn)，并能夠花費(fèi)數(shù)億美元投資于新的技術(shù)和新的人才方面。

我會(huì)問(wèn)一些關(guān)于您企業(yè)最新的數(shù)字企業(yè)管理戰(zhàn)略方面的相關(guān)問(wèn)題，我想挖掘一點(diǎn)關(guān)于貴公司在過(guò)去兩年的時(shí)間里都經(jīng)歷了哪些改變？

在最高級(jí)別，我們的財(cái)務(wù)目標(biāo)是不同的。我們著手進(jìn)行投資的目標(biāo)是為了使我們能夠加速實(shí)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)。我們的目標(biāo)是關(guān)于為了在最新的領(lǐng)域獲得銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)，即在IT市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，而較少的關(guān)注于每年產(chǎn)生的利潤(rùn)的增長(zhǎng)。順便說(shuō)一句，我們?nèi)匀缓苜嶅X(qián)，但賺錢(qián)則只是我們關(guān)注的較少的方面。那一切的重點(diǎn)則是關(guān)乎銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)。而為了做到這一點(diǎn)，我們聘請(qǐng)了一系列新的高管。我們從Salesforce公司招聘了一名負(fù)責(zé)全球銷(xiāo)售的新掌門(mén)人;還有一位新的首席人力資源官之前也一直在Salesforce公司供職;我們還從VMware、Mercury Interactive、PTC等公司挖了一些高級(jí)人才;我們也已經(jīng)從一些增長(zhǎng)速度最快的初創(chuàng)公司那里挖了一些高管人才，在我們的業(yè)務(wù)部門(mén)，我們有兩名總經(jīng)理是原公司的老員工，而其他三名新的高管則是從公司外部挖來(lái)的，因此一個(gè)全新的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)全部都集中在銷(xiāo)售的增長(zhǎng)方面。

然后，商業(yè)模式是不同的。在我們私有化退市之前，我們是多功能型的。彼時(shí)，我們有一個(gè)研發(fā)主管、一個(gè)銷(xiāo)售主管。為了獲得創(chuàng)新和發(fā)展的成功，我們建立了五個(gè)不同的業(yè)務(wù)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)都有各自的總裁。他們的工作是在創(chuàng)新中心推動(dòng)在各自領(lǐng)域的一流的產(chǎn)品和最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的打造。這一舉措是相當(dāng)成功的，從那時(shí)起，每一個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售收入都有了顯著的改善。

我們還建立了一套總體性戰(zhàn)略，我們相信該戰(zhàn)略將帶著我們走入下一個(gè)十年。正如您所看到的，我們創(chuàng)造了數(shù)字化的企業(yè)管理。這一戰(zhàn)略的中心便是數(shù)字化的企業(yè)管理，BMC將成為能夠管理所有的復(fù)雜性，將使企業(yè)客戶可以順利進(jìn)行其數(shù)字化改造轉(zhuǎn)型的服務(wù)供應(yīng)商。在一個(gè)財(cái)務(wù)層面，正如我之前說(shuō)過(guò)的，我們公司一直在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面保持了更好的增長(zhǎng)。從年初到迄今為止，我們整個(gè)公司新的預(yù)訂量已經(jīng)呈現(xiàn)了強(qiáng)勁的雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

在我上次和您談話時(shí)，我們公司的Remedy軟件產(chǎn)品已經(jīng)在下降。但其在本季度的預(yù)訂量有了強(qiáng)勁的兩位數(shù)的新的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在，我們的銷(xiāo)售收入已經(jīng)得到了提升，我們的利潤(rùn)也正在改善。我們已經(jīng)持續(xù)穩(wěn)定幾個(gè)季度了，并在過(guò)去一年中改善了稅息折舊及攤銷(xiāo)前利潤(rùn)(EBITDA)。無(wú)論是從財(cái)務(wù)上、或是從技術(shù)上來(lái)看，我們都已經(jīng)步入了一個(gè)更好的狀態(tài)了;而在管理層，我們打造了一個(gè)整體的高增長(zhǎng)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，并已經(jīng)為整個(gè)公司制定出了一套新的戰(zhàn)略。

我想問(wèn)問(wèn)您關(guān)于一個(gè)特別的職位角色的問(wèn)題。據(jù)我所知，您在貴公司聘請(qǐng)了一名首席客戶官。此舉為貴公司帶來(lái)了什么結(jié)果呢?

是的，我們創(chuàng)造了一個(gè)首席客戶官的職位，并聘請(qǐng)了曾在BEA供職的David Gai擔(dān)任該職位。他專注于跟蹤完整的客戶體驗(yàn)和客戶滿意度及客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。我們?cè)趲缀趺恳粋€(gè)產(chǎn)品線的客戶續(xù)約率都有了顯著的改善，這是非常重要的?？蛻粽J(rèn)為，當(dāng)他們從BMC公司采購(gòu)那些會(huì)將他們帶入到未來(lái)的產(chǎn)品時(shí)，他們是在拿自己的錢(qián)包作賭注。而通過(guò)提高整個(gè)產(chǎn)品投資組合的更新率，我們已經(jīng)看到了更高的客戶忠誠(chéng)度?？蛻魸M意度評(píng)分不斷提高，我們的凈推薦值(Net Promoter Score,NPS) 也得到了提高。我們打開(kāi)客戶故障單的數(shù)量也明顯下降。我們已經(jīng)通過(guò)一系列的活動(dòng)來(lái)減少客戶打進(jìn)電話來(lái)的時(shí)間，直到我們讓他們的問(wèn)題得到完滿解決。

這個(gè)首席客戶官管理職位的執(zhí)行者并沒(méi)有陷入該問(wèn)題是屬于銷(xiāo)售的問(wèn)題或事屬于服務(wù)支持方面的故障，抑或是屬于產(chǎn)品的故障?他呼吁我們所有的團(tuán)隊(duì)，包括整個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來(lái)，并表示說(shuō)：“這是關(guān)乎到客戶體驗(yàn)的重大問(wèn)題。我們需要做出重大的改變，以便在以后不會(huì)再有其他客戶遭受到之前客戶所忍受的那些麻煩問(wèn)題。”其他高管們也表達(dá)了充分的信任和支持，認(rèn)為他闡明一個(gè)清晰的觀點(diǎn)，讓我們可以了解我們可以怎樣做到對(duì)所有的客戶服務(wù)得更好。這有助于我們所有人。

讓我們現(xiàn)在來(lái)談?wù)剶?shù)字化得企業(yè)管理吧。這些問(wèn)題的設(shè)計(jì)是自上而下的，涉及到戰(zhàn)略的制定到具體的部署實(shí)施。您是否能夠?yàn)槲覀兲峁┮粋€(gè)關(guān)于數(shù)字化企業(yè)管理的高層次的概述，我覺(jué)得您已經(jīng)將其描述為公司的經(jīng)營(yíng)體系了。

數(shù)字化企業(yè)管理是我們的能夠?yàn)槠髽I(yè)用戶所提供的所有數(shù)字服務(wù)實(shí)施管理的愿景，包括這些服務(wù)底層的基礎(chǔ)設(shè)施，這些服務(wù)底層的流程和執(zhí)行政策，以便讓您企業(yè)可以更好為您的客戶提供數(shù)字化服務(wù)。從本質(zhì)上講，我們將允許企業(yè)用戶能夠在數(shù)字世界中請(qǐng)求、配置、自動(dòng)化、調(diào)整和優(yōu)化服務(wù)。我們提供了一套完整的產(chǎn)品套件，使您企業(yè)能夠通過(guò)平臺(tái)來(lái)管理數(shù)字企業(yè)所有的功能。

摘要：在私有化退市兩年多以后，重新振興的IT 軟件兼解決方案供應(yīng)商BMC公司開(kāi)始正視其新的重心：幫助推動(dòng)企業(yè)用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造。

具體而言，貴公司已經(jīng)通過(guò)您們所帶來(lái)了新的產(chǎn)品推動(dòng)了該戰(zhàn)略的發(fā)展。我們還將討論現(xiàn)有的產(chǎn)品如何發(fā)展演變，但是，推進(jìn)這一數(shù)字化企業(yè)管理戰(zhàn)略的新的要素是什么呢?

我將來(lái)談?wù)勎覀兊钠渲幸豢詈诵钠脚_(tái)。Remedy 9已經(jīng)推出了。最初，我們的Remedy是一個(gè)故障單系統(tǒng)，讓客戶能夠進(jìn)入其中任何一個(gè)故障單，并跟蹤其解決情況。我們將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐豢钔暾姆?wù)管理平臺(tái)。使得員工們能夠從他們的移動(dòng)設(shè)備就能夠提交一個(gè)數(shù)字化服務(wù)請(qǐng)求，這些請(qǐng)求也許只是一些非常簡(jiǎn)單的諸如密碼重置的問(wèn)題;也許是更復(fù)雜的，諸如他們需要為他們所在的整個(gè)團(tuán)隊(duì)訪問(wèn)核心應(yīng)用程序，如SAP。他們可以使用BMC的MyIT解決方案提出請(qǐng)求，然后Remedy 9就可以處理與該請(qǐng)求相關(guān)的工作流程，并將其傳遞給我們的工作負(fù)載自動(dòng)化產(chǎn)品以正確的順序執(zhí)行所有必要的步驟，進(jìn)而為這些系統(tǒng)提供相應(yīng)的資源配置。

我們實(shí)際上可以通過(guò)所有的方式從裸機(jī)配置服務(wù)器。其讓企業(yè)用戶能夠?yàn)閱T工和客戶提供自助服務(wù)，而我們已經(jīng)在我們的MyIT、Remedy 9、 TrueSight Intelligence、TrueSight Pulse實(shí)現(xiàn)這一功能的部署了。我們?nèi)ツ臧l(fā)布了70項(xiàng)新的產(chǎn)品公告，我認(rèn)為我們今年將推出更多的新產(chǎn)品。

您已經(jīng)有很多客戶已經(jīng)使用貴公司的產(chǎn)品很長(zhǎng)一段時(shí)間了。您是否能夠?yàn)樗麄兘榻B一下您企業(yè)將如何協(xié)助他們進(jìn)一步的發(fā)展的?您對(duì)于貴公司現(xiàn)有產(chǎn)品的規(guī)劃是怎樣的呢?

在一般情況下，我們作為一家公司，最為重要的是不要過(guò)多的談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品。我們真正正在做的是幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的愿景、他們的戰(zhàn)略。我們的工作是要傾聽(tīng)他們的需求，然后為他們帶來(lái)相應(yīng)的技術(shù)以幫助他們解決這些問(wèn)題，而他們所需要的則是能夠幫助他們進(jìn)行創(chuàng)新的產(chǎn)品。例如，在我們的其中一家客戶沃達(dá)豐的案例中，該公司的全球CIO希望其每一個(gè)員工都必須能夠從他們的移動(dòng)設(shè)備提交任何數(shù)字化服務(wù)功能方面的請(qǐng)求，所以我們?yōu)樗麄儙チ薓yIT，以滿足他們的需求。當(dāng)他們的請(qǐng)求被滿足后，他們還想要Remedy流程管理這款服務(wù)管理產(chǎn)品，以便能夠管理與這些請(qǐng)求相關(guān)的所有的工作流程。然后，他們使用了BMC公司的自動(dòng)化產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、配置和構(gòu)建必要的系統(tǒng)，并快速、高可靠性的滿足這些請(qǐng)求。

我們要求我們的客戶告訴我們：’您企業(yè)關(guān)于創(chuàng)新的愿景是怎樣的?您企業(yè)當(dāng)前正試圖要完成怎樣的工作?’我們將部署一款系統(tǒng)，讓您企業(yè)能夠使用這些技術(shù)為您的客戶提供數(shù)字化服務(wù)。相較于利用某項(xiàng)技術(shù)來(lái)幫助他們解決某個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，客戶對(duì)于某個(gè)單一產(chǎn)品的興趣并不大。而我們所帶來(lái)的一系列技術(shù)，則能夠幫助他們最好的解決他們所棘手的問(wèn)題。

但現(xiàn)實(shí)情況則是，您企業(yè)的這些客戶是已經(jīng)投資采購(gòu)了BMC的現(xiàn)有技術(shù)了，但他們?cè)趯ふ沂裁礃拥纳?jí)呢?貴公司關(guān)于客戶的發(fā)展規(guī)劃路線圖是如何的呢?

讓我們來(lái)談?wù)凴emedy的安裝基礎(chǔ)吧。幾年前，BMC公司曾與Remedy 7.x版本一起推出過(guò)一款預(yù)置型(on-prem)解決方案，坦率地說(shuō)，其升級(jí)是有些復(fù)雜的。企業(yè)客戶將不得不專門(mén)雇傭一些工作人員，而他們的工作則是維護(hù)、構(gòu)建和配置該系統(tǒng)。今天，我們推出的這款Remedy 9作為一種服務(wù)，是一款SaaS產(chǎn)品，已經(jīng)完全沒(méi)用之前的那些復(fù)雜性了。該產(chǎn)品已經(jīng)用Java語(yǔ)言被重新編程改寫(xiě)。我們有零停機(jī)更新。今天，當(dāng)企業(yè)客戶在使用BMC的產(chǎn)品時(shí)，這些產(chǎn)品應(yīng)該是最容易使用，更新最簡(jiǎn)單的，并能夠以最快的時(shí)間從任何產(chǎn)品的投資組合中獲得相應(yīng)的價(jià)值，而只要企業(yè)客戶支付維護(hù)費(fèi)用，我們還能夠?yàn)樗麄兲峁┌惭b服務(wù)。

他們不必購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品來(lái)獲得這些服務(wù)，他們能夠獲得這些新的功能。如果他們想要我們的移動(dòng)客戶端，那么，我們會(huì)為他們提供 MyIT。我們現(xiàn)在擁有數(shù)百萬(wàn)的企業(yè)客戶，在世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)計(jì)的終端用戶購(gòu)買(mǎi)了新技術(shù)。但是對(duì)于他們所購(gòu)買(mǎi)的核心平臺(tái)，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化，并把他們帶到了數(shù)字時(shí)代，客戶只需要靠保持維護(hù)就能行。

Bob，您能更多的談?wù)勱P(guān)于云服務(wù)是如何改變貴公司的產(chǎn)品線的嗎?

有兩種不同的方式。第一種是假設(shè)我們所有的客戶都將使用公共云和私有云，以加強(qiáng)其現(xiàn)有的預(yù)置型系統(tǒng)。我們所有的產(chǎn)品將設(shè)計(jì)用于管理服務(wù)。異質(zhì)用于表示不同的操作系統(tǒng)和不同的數(shù)據(jù)庫(kù)。如今，異質(zhì)性——這是我們真正管理的;而異構(gòu)環(huán)境——則是我們假設(shè)的客戶已經(jīng)將他們的應(yīng)用程序的組件部署在了AWS、Azure、Oracle或SAP的云，以及在他們的數(shù)據(jù)中心。我們能夠?yàn)檫@些云服務(wù)和數(shù)據(jù)中心提供無(wú)縫的管理。

我們做的另一件事便是將我們自己的產(chǎn)品作為云服務(wù)來(lái)提供，即作為一種服務(wù)。TrueSight Pulse是基于SaaS的Web應(yīng)用程序和基礎(chǔ)架構(gòu)監(jiān)控。您可以在幾分鐘內(nèi)啟動(dòng)并運(yùn)行，您可以在您企業(yè)自己的數(shù)據(jù)中心內(nèi)部的傳統(tǒng)遺留系統(tǒng)部署它，也可以在AWS或者Azure應(yīng)用程序上部署，并在短短的幾分鐘內(nèi)對(duì)這些環(huán)境實(shí)施管理。我們正在編寫(xiě)我們的軟件來(lái)為客戶提供單一的產(chǎn)品組合，其可以無(wú)縫的管理私有云，公共云和傳統(tǒng)遺留系統(tǒng)。

貴公司當(dāng)前的營(yíng)收有多大百分比是來(lái)自于基于云的產(chǎn)品;又有多少是來(lái)自傳統(tǒng)的打包和許可軟件呢?

我們并沒(méi)有將我們的營(yíng)收來(lái)源進(jìn)行明確的劃分，但我會(huì)盡量來(lái)回答您這個(gè)問(wèn)題，可能無(wú)法告訴您具體的比例數(shù)據(jù)?；卮疬@個(gè)問(wèn)題的困難就在于，當(dāng)今世界上許多最大的全球外包商和系統(tǒng)集成商都在使用我們的Remedy平臺(tái)。他們托管著該平臺(tái)，并將其作為一種云服務(wù)提供給他們的客戶。對(duì)這些客戶來(lái)說(shuō)，這是一款云服務(wù);但對(duì)于外包系統(tǒng)集成商而言，他們是將其運(yùn)行在他們的云上的。全球范圍內(nèi)的外包商的規(guī)模是非常大的，就算他們不是我們最大的客戶群。他們自己會(huì)使用該平臺(tái)。我們大概有超過(guò)1000家客戶使用我們的基于云的服務(wù)管理產(chǎn)品。

當(dāng)您與貴公司的客戶談話時(shí)，您會(huì)告訴他們，如果他們按照您的路線去做，他們會(huì)獲得什么?他們能夠獲得多大百分比的成本節(jié)約或流程精簡(jiǎn)呢?

首先，我們會(huì)賦予客戶更迅速的遷移的能力。我們會(huì)給他們提供靈活敏捷性。他們將能夠遷移到云中，能夠非?？焖俚膶⑺麄儌鹘y(tǒng)的遺留系統(tǒng)遷移到基于云服務(wù)的系統(tǒng)。我們正在幫助他們充分利用基于云的技術(shù)進(jìn)行相關(guān)的遷移工作，我們將為他們提供高可靠性。我們要給他們提供一個(gè)系統(tǒng)，讓他們可以管理服務(wù)，無(wú)論這些服務(wù)是他們正在運(yùn)行的預(yù)置型服務(wù)的組件，還是在云中運(yùn)行的組件。我們將為他們提供一個(gè)單一的系統(tǒng)來(lái)管理所有這些環(huán)境。我們將為這些客戶所帶來(lái)的另一件大事便是成本的巨大節(jié)約。我的經(jīng)驗(yàn)的一般性原則是，如果較之一年之前，我們的成本節(jié)約不能夠達(dá)到30%，那么就可以說(shuō)我們根本沒(méi)有做到我們工作的稱職。我們必須要能夠幫助客戶削減約三分之一的成本，或提升三分之一的靈活性。這一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則就是我們所遵循的。

哪些工作尚有待完成，以充實(shí)這一數(shù)字化的企業(yè)管理戰(zhàn)略?

在我們的每一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，我們做了一個(gè)非常好的現(xiàn)代化的投資組合的工作。您可以看到我們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的迅猛增長(zhǎng)，同時(shí)我們所獲得的企業(yè)用戶數(shù)量也在不斷增長(zhǎng)。幾年前，諸如ServiceNow和其他幾家公司能夠與我們爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，那是由于我們?cè)诒藭r(shí)還不具備提供SaaS服務(wù)的能力和云服務(wù)方面的能力。而在今天，我們能夠做到了，所以，我們現(xiàn)如今能夠贏得更大的市場(chǎng)份額。在接下來(lái)的一年中，我們將集中在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，以更好實(shí)現(xiàn)投資組合之間的整合，——其將像一個(gè)常見(jiàn)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)面板、分享分析引擎、共享的最終用戶體驗(yàn)，這樣，企業(yè)用戶只要采用了任何來(lái)自BMC公司的產(chǎn)品，均能夠?qū)崿F(xiàn)更加無(wú)縫的整合操作。幫助客戶實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的部署是我認(rèn)為您在不久的將來(lái)會(huì)看到的東西。我們正在與一些非常大的客戶進(jìn)行合作。BMC想要成為這方面的領(lǐng)軍。

摘要：在私有化退市兩年多以后，重新振興的IT 軟件兼解決方案供應(yīng)商BMC公司開(kāi)始正視其新的重心：幫助推動(dòng)企業(yè)用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造。

這種變化過(guò)程中最困難的部分是什么?

對(duì)于所有的企業(yè)組織而言，最困難的部分都是人的因素。改變是相當(dāng)困難的，而這也是為什么我會(huì)非常熱衷于招聘新的成員加入我們團(tuán)隊(duì)的原因之一了。其有助于改變一些企業(yè)文化，幫助我們從一家有著緩慢增長(zhǎng)卻有著巨大利潤(rùn)的企業(yè)變?yōu)橐患腋咚僭鲩L(zhǎng)，并同時(shí)具有良好的利潤(rùn)率的企業(yè)。為了做到這一點(diǎn)，我們真的必須把重點(diǎn)放在創(chuàng)新和發(fā)展方面，積極探索新的熱門(mén)IT領(lǐng)域，并在這些領(lǐng)域進(jìn)行投資。我們不得不做出一些艱難的決定：比如我們必須在我們知道我們不會(huì)在該領(lǐng)域獲得大量利潤(rùn)的領(lǐng)域進(jìn)行投資，因?yàn)槲覀儽仨氃谶@些領(lǐng)域中增長(zhǎng)，盡管我們知道該領(lǐng)域不會(huì)是最有利可圖的領(lǐng)域。這些投資只會(huì)在投資的最初幾年內(nèi)獲得增長(zhǎng)，但卻不是利潤(rùn)。而作出這方面的投資決策，是為了讓整個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)是朝著同一個(gè)方向發(fā)展。

這又是如何改變整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的呢?

其改變了與客戶的談話溝通方式，使我們不再過(guò)多的談?wù)撐覀兊膫€(gè)人單一產(chǎn)品。我們所談?wù)摰氖沁@些產(chǎn)品將如何協(xié)同工作。您之前提到過(guò)ServiceNow。而如果您所談?wù)摰氖且豢罘?wù)臺(tái)，這便是一個(gè)最好的例子了。但借助數(shù)字化企業(yè)管理產(chǎn)品，我們所談?wù)摰氖且豢钜苿?dòng)客戶端，可以請(qǐng)求服務(wù)，而且其關(guān)系到了IT服務(wù)管理，然后其揭開(kāi)了自動(dòng)化配置系統(tǒng)，以及通過(guò)監(jiān)控工具以監(jiān)控性能和系統(tǒng)可用性以便對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整的序幕。其使我們的產(chǎn)品組合能夠在廣度上整合在一起，所以當(dāng)我們?yōu)榭蛻舴?wù)時(shí)，我們所談?wù)摬皇莾H僅只是服務(wù)臺(tái)。我們不只是在談?wù)擄@示器或服務(wù)目錄。我們所談?wù)摰氖侨绾螌⑦@些東西整合到一起，給客戶一個(gè)能夠管理其大量復(fù)雜性數(shù)字化的企業(yè)平臺(tái)——而這無(wú)疑是每一家企業(yè)客戶現(xiàn)在都不得不去處理的問(wèn)題。

我們給了客戶們一款平臺(tái)來(lái)管理，而不是通過(guò)一千款冷冰冰的產(chǎn)品，這就是今天我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不得不面對(duì)的問(wèn)題。如果客戶從我們公司采購(gòu)了一些產(chǎn)品，又從另一家公司采購(gòu)了部分產(chǎn)品，然后再?gòu)牡谌夜静少?gòu)了部分產(chǎn)品……..如果您企業(yè)從30家不同的供應(yīng)商采購(gòu)了30款產(chǎn)品，那么您將會(huì)有一套非常龐雜的解決方案。BMC告訴我們的客戶說(shuō)：“我們可以給您企業(yè)提供一款平臺(tái)，讓您企業(yè)可以做的更好或者與這些組件中的任何一款一樣好，我們的目標(biāo)是比所有其他供應(yīng)商都更好。”

Bob，這是否改變貴公司的合作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略呢?這是否為貴公司打開(kāi)了不同的合作伙伴關(guān)系的大門(mén)呢?

我給大家舉一個(gè)例子：物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)巨大且復(fù)雜的主題，而我們BMC公司所提供的良好的技術(shù)就能夠支持做到這一點(diǎn)，我們需要與諸如凱捷顧問(wèn)公司和Wipro等這樣的合作伙伴來(lái)幫助我們?cè)O(shè)計(jì)和部署這些系統(tǒng)，因?yàn)檫@其中涉及到很多復(fù)雜的過(guò)程、業(yè)務(wù)流程再造和新業(yè)務(wù)的創(chuàng)造。我們很可能會(huì)比那些建議客戶進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)的公司更具有吸引力。在這一個(gè)方面，我們的產(chǎn)品固然能夠勝任，但是，我們需要合作伙伴來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)這些全球性的平臺(tái)。

另一今天非常熱門(mén)的領(lǐng)域便是DevOps，我知道貴公司已經(jīng)將重點(diǎn)集中在這個(gè)領(lǐng)域了。您是如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)DevOps的愿景呢?

也許，我們現(xiàn)在做的最熱門(mén)的事情就是一個(gè)微小的變化。我們稱之為SecOps，即安全操作，其就像DevOps一樣，但專注于管理上的漏洞。正如您所知道的，企業(yè)的大漏洞是與零日有關(guān)的，或更經(jīng)常地則是出現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的已知的漏洞中。我們都知道，通過(guò)他們的暖通空調(diào)系統(tǒng)可以攻擊零售商。不需要超過(guò)幾個(gè)小時(shí)就能發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)要么采用的是過(guò)時(shí)版本的操作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)或網(wǎng)絡(luò)軟件，極易被攻擊。而網(wǎng)絡(luò)犯罪分子可以進(jìn)入這些漏洞，控制您的系統(tǒng)，并在他們發(fā)現(xiàn)之前長(zhǎng)達(dá)數(shù)月竊取您的數(shù)據(jù)。 BMC現(xiàn)在能夠發(fā)現(xiàn)您的平臺(tái)，知道您企業(yè)的系統(tǒng)是如何設(shè)計(jì)的，采用了什么操作系統(tǒng)，什么數(shù)據(jù)庫(kù)，您正在運(yùn)行的是什么版本，然后通過(guò)與Qualys公司的合作伙伴關(guān)系，我們能夠告訴您，您企業(yè)的相關(guān)軟件或硬件組件具有哪些已知的漏洞。

真正重要的部分是哪些是我們需要優(yōu)先考慮的。企業(yè)用戶想讓我們幫助他們解決嗎?如果用戶的答案是肯定的，我們的軟件可以幫助他們修補(bǔ)這些解決方案。我最近在與德國(guó)的一家銀行合作時(shí)，他們告訴我說(shuō)，當(dāng)“Heartbleed”安全漏洞剛剛被曝出時(shí)，在不到兩天的時(shí)間內(nèi)，他們就能夠利用我們的安全運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品為超過(guò)30000臺(tái)服務(wù)器打了補(bǔ)丁，所以他們才沒(méi)有丟失數(shù)據(jù)。BMC是唯一一家能夠提供強(qiáng)大的補(bǔ)丁、配置，告訴您相關(guān)漏洞暴露的優(yōu)先次序和如何診斷的企業(yè)。

Bob，客戶在2016年能夠從BMC公司期望些什么?

他們應(yīng)該期待看到一些令人難以置信的創(chuàng)新。您會(huì)看到更多的新產(chǎn)品問(wèn)世，每一款產(chǎn)品都是集中于云的管理，幫助客戶快速進(jìn)入云計(jì)算。我們要改變他們關(guān)于今天的所有的數(shù)據(jù)化工作人員都需要被提供一個(gè)真正的數(shù)字工作環(huán)境的體驗(yàn)。我們的技術(shù)將是領(lǐng)先的，創(chuàng)新的解決方案將南瓜幫助他們部署自己的數(shù)字化戰(zhàn)略。

有什么重要的方面是我沒(méi)有涉及的?

我可能想要提到的唯一的事情便是我們的大型主機(jī)業(yè)務(wù)。今天，其僅僅只占到我們業(yè)務(wù)的不到25%，但即使是這樣，我們?nèi)詫⒗^續(xù)在這方面的創(chuàng)新。我們最近已經(jīng)推出了多款在大型機(jī)方面的產(chǎn)品，他們正在獲得令人難以置信的快速成長(zhǎng)。事實(shí)上，他們都是一些我們?cè)鲩L(zhǎng)最快的產(chǎn)品。這些我們已經(jīng)推出的新產(chǎn)品我們正在幫助我們的客戶大幅減少他們的MLC(每月許可費(fèi))價(jià)格。我們剛剛推出一套新的下一代DB2實(shí)用程序。我們正繼續(xù)投資于大型機(jī)，盡管其并不是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)高增長(zhǎng)的領(lǐng)域。Computing Associates 公司和其他一些業(yè)內(nèi)企業(yè)似乎正在遠(yuǎn)離這一市場(chǎng)。但我們一直在這方面進(jìn)行投資，其將導(dǎo)致真正穩(wěn)步的增長(zhǎng)。我甚至想象不出有哪一家具備一定規(guī)模的單一的銀行在今天不是在大型機(jī)上運(yùn)行其關(guān)鍵系統(tǒng)的。當(dāng)我們向客戶保證，我們可以從大型主機(jī)上通過(guò)所有的方式進(jìn)行分布式到移動(dòng)設(shè)備的管理，我們就一定會(huì)言出必行的致力于兌現(xiàn)我們的承諾。當(dāng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在挑選小的企業(yè)時(shí)，我們則將為客戶提供一個(gè)平臺(tái)來(lái)管理所有這一切。