近日,紛享逍客宣布完成E+輪7000萬美元融資,一反常態(tài),大家對(duì)“融資專業(yè)戶”拿錢的消息反響相對(duì)平淡。不過作為SaaS話題王,紛享逍客在本輪融資之后,立即著手大規(guī)模裁員的消息依然激起了行業(yè)極大關(guān)注。雖然紛享逍客官方對(duì)此消息予以否認(rèn),并稱“有出有進(jìn),是體系的優(yōu)化與整合”,但根據(jù)其內(nèi)部員工傳出的大量消息來看,裁員一事絕非空穴來風(fēng),并仍在繼續(xù),大有“要?dú)⒕蜌⒌焦穷^”的態(tài)勢(shì)。
紛享逍客CEO羅旭在E+輪發(fā)布會(huì)上曾表示“在更縱深的戰(zhàn)略與產(chǎn)品變化后,我們需要更專業(yè)、更優(yōu)秀的人才匹配,所以近期的確有適配性調(diào)整,也是發(fā)展必然。”看來,羅旭所說的“適配性調(diào)整”已經(jīng)開始。
回顧紛享逍客的融資歷程,2012年10月完成A輪,從2014年開始進(jìn)入“拿錢快車道”,三年搞定了5輪融資。
紛享逍客從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在先后經(jīng)歷了4次戰(zhàn)略方向性調(diào)整,從最初效仿Yammer做企業(yè)內(nèi)部交流平臺(tái),到以銷售管理為核心轉(zhuǎn)型移動(dòng)CRM,再到D輪之后對(duì)標(biāo)企業(yè)微信和阿里釘釘將重心轉(zhuǎn)向企業(yè)移動(dòng)OA協(xié)同,直到最近完成E+輪融資之后宣布再次回歸銷售管理,專注CRM和分銷管理,做PaaS。
紛享逍客去年高調(diào)進(jìn)入OA協(xié)同領(lǐng)域,喊出成為“To B領(lǐng)域BAT”的口號(hào),前不久卻宣布回歸銷售管理,重拾CRM,時(shí)隔僅僅一年。是什么讓曾經(jīng)連產(chǎn)品名稱中的“銷”字都無法容忍的紛享逍客傾巢而出而又匆匆收兵?或許代表了一眾CRM廠商的群體心態(tài)。
正面遭遇BAT,運(yùn)營策略喪失主動(dòng)性,被動(dòng)免費(fèi)帶來營收天枰失衡
說了可能會(huì)讓有些人不開心,但紛享逍客切入?yún)f(xié)同OA之后在與阿里、騰訊的正面交鋒中的確顯得有些力不從心。羅旭也曾表示,面對(duì)釘釘和企業(yè)微信,紛享逍客殺入紅海只得通過免費(fèi)的方式來獲客。
中國的互聯(lián)網(wǎng),無論是To B還To C,BAT永遠(yuǎn)都是那個(gè)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)在教室后窗的班主任,令人不寒而栗。10年間,當(dāng)中國互聯(lián)網(wǎng)的終極命題從“BAT抄我怎么辦”變成“BAT不買我怎么辦”,這其實(shí)是一件特悲涼的事情。早先,紛享逍客喊出“成為To B領(lǐng)域BAT”時(shí)的豪情萬丈,令人欽佩。
既有不錯(cuò)的數(shù)據(jù)增速,又有資本撐腰,紛享逍客有豪情的底氣。但痛快之后,需要坐下來冷靜分析。
在紛享逍客的免費(fèi)用戶數(shù)在從30萬增長(zhǎng)到50萬的過程中,其運(yùn)營成本增加了25%,而付費(fèi)轉(zhuǎn)化率在20%左右。這組數(shù)據(jù)代表著免費(fèi)用戶的增長(zhǎng)并未給紛享逍客帶來足夠的營收提升,但卻占據(jù)了大量資源,導(dǎo)致了成本的激增。
面對(duì)巨頭,被動(dòng)選擇免費(fèi)策略,始料未及地入不敷出,這是紛享逍客暫緩OA協(xié)同平臺(tái)憧憬,回歸銷售管理領(lǐng)域的主要原因,不過這一次,“逍”字是不是又要改回來了呢?
資本寒冬之下,理智的“鳴金收兵”,夾著尾巴過冬并不可恥
半年前如果有人說資本寒冬來了會(huì)被認(rèn)為是過度悲觀,而現(xiàn)在大家都在討論該如何過冬。相比其他領(lǐng)域的寒意刺骨,To B領(lǐng)域的情況已經(jīng)算是相當(dāng)不錯(cuò)。我之前跟千米網(wǎng)老石交流,他說,今年給他的感覺跟2000年和2001年那陣子特別像。二爺也聽到某SaaS公司的創(chuàng)始人說“VC的錢都投給網(wǎng)紅和直播了,我們自然得勒緊褲腰帶”戲謔間飄出陣陣酸楚。
循著利潤(rùn)“同性相吸”而來的投資方總是希望所投的企業(yè)能夠成長(zhǎng)為新的巨頭,為自己賺取百倍利潤(rùn),但資本永遠(yuǎn)是理性的,它更加看重企業(yè)的營收的數(shù)據(jù)走向,當(dāng)下絕大多數(shù)資本都明確表示只投擁有自主造血能力的企業(yè)。
回頭來看紛享逍客,目前其銷售管理業(yè)務(wù)仍舊占超過90%的營收。如果紛享逍客仍然“傾國之力”往OA協(xié)同平臺(tái)方向挺進(jìn),而喪失銷售管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì),投資方恐怕是會(huì)睡不著的,畢竟任何丟失利潤(rùn)的公司都是很危險(xiǎn)的。
對(duì)紛享逍客來說,從A輪開始連投4輪的IDG沒有再跟進(jìn),B輪進(jìn)入的北極光止步D輪,DCM中國同樣只陪跑了C輪和D輪,似乎也說明了點(diǎn)些什么。
戰(zhàn)略收縮以過冬,韜光養(yǎng)晦以待時(shí)日,包括“殺到骨”的大規(guī)模裁員或是“適配性調(diào)整”這并可怕,亦談不上可恥,想當(dāng)初阿里在2001年也曾跪著過冬,在關(guān)明生的主導(dǎo)下完成了2次大規(guī)模裁員。
理智的“鳴金收兵,開源節(jié)流”并不是什么丟人的事,偏執(zhí)的冒進(jìn),才是真傻。
回歸CRM之路看似順理成章,其實(shí)并沒有那么簡(jiǎn)單
根據(jù)紛享逍客COO李全良對(duì)媒體的表述,紛享逍客回歸銷售管理領(lǐng)域后會(huì)從CRM與分銷管理兩個(gè)維度并進(jìn),并搭建PaaS平臺(tái),用開放平臺(tái)來支持企業(yè)原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)與紛享逍客的對(duì)接,寄希望于打通企業(yè)間的溝通與交互,實(shí)現(xiàn)企業(yè)上下游業(yè)務(wù)的連接。
如果說紛享逍客從協(xié)同OA的紅海中抽身是以退為進(jìn),目的是吃下CRM更多的市場(chǎng)份額以獲取進(jìn)一步發(fā)展空間,那么這一步恐怕也并不那么簡(jiǎn)單。CRM市場(chǎng)雖然暫無BAT盤踞,但細(xì)分領(lǐng)域之下的各CRM廠商各有各的絕活,紅圈營銷已上新三版;SFA起家的銷售易完成C輪融資后布局PaaS平臺(tái);騰訊注資的EC營客通與QQ互通,是電銷領(lǐng)域不可小覷的一支勁旅……CRM領(lǐng)域獲得資本關(guān)注的已有數(shù)十家,競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度絲毫不亞于協(xié)同OA。
?。▓D片來自:移動(dòng)信息化研究中心)
特別是在快消、零售、服務(wù)等眾多行業(yè)都涉及到的外勤領(lǐng)域,以外勤365為代表的外勤CRM廠商,已經(jīng)把這個(gè)領(lǐng)域吃得很深。由于外勤的從業(yè)人員多,用戶群體大,最符合移動(dòng)端使用的特性,需求也最具剛性。如外勤365聚焦在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)搞了三年多,積累了15萬的企業(yè)用戶的規(guī)模,在不同的細(xì)分行業(yè)都已經(jīng)有標(biāo)桿客戶買單,頗具線下優(yōu)勢(shì)。
至于紛享逍客此番回歸CRM后,將從哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域去發(fā)力暫未露出端倪,值得注意的是紛享逍客此次提到的分銷管理,其業(yè)務(wù)邏輯與它之前所擅長(zhǎng)的區(qū)別甚大,涉及到“品牌商-經(jīng)銷商-批發(fā)商-門店”的多級(jí)分銷管理,要熟悉線下的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,懂得分銷生意是怎么做的,其中核心是能夠幫助企業(yè)梳理業(yè)務(wù)流程,提升線下銷售的效率,是個(gè)相對(duì)復(fù)雜的事,對(duì)行業(yè)積累的要求較高。
從種種收縮的跡象來看,二爺認(rèn)為,紛享逍客在回歸CRM并決定涉及分銷管理之后,它之前那套“高空廣告的密集轟炸+地面部隊(duì)集中突破”的推進(jìn)方式應(yīng)該不會(huì)再上演,至于是否通過策略性免費(fèi)的方式去參與競(jìng)爭(zhēng),目前不得而知。
即便如此,不可否認(rèn)的是紛享逍客回歸CRM,優(yōu)勢(shì)是客觀存在的,畢竟這也算是他起家的老本行,積累了一定的用戶體量。但紛享逍客若想將觸手伸長(zhǎng),胃口更大,進(jìn)入之前涉足較少的細(xì)分領(lǐng)域,則必然會(huì)遭遇細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)有較好沉淀的CRM廠商的阻擊,這一趟回歸之路也許并非是一馬平川,SCRM行業(yè)長(zhǎng)出“To B領(lǐng)域BAT”的目標(biāo)或許還在遠(yuǎn)方。