呼倫貝爾，天與地的連接地，廣袤草原賦予了這片土地無與倫比的靈氣;在這片充滿靈氣的天地里，2015全國CIO交流大會在此舉辦，CIO們在此碰撞思想火花，最前沿的技術廠商在此交流最新的研究成果及創(chuàng)新產(chǎn)品。科技與自然如此和諧交集在此。

以下為珠江鋼管CIO令狐榮茂在CIO交流大會上帶來鋼管企業(yè)的觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型探討的演講。

珠江鋼管CIO令狐榮茂

令狐榮茂：很高興，我今天能在這里跟大家分享一下鋼管企業(yè)怎么樣觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

我們公司觸網(wǎng)的時間，是從去年八月份，8月27號，當時是中石化宣布跟騰訊合作非油的業(yè)務，然后我的老板給我發(fā)了一條微信過來，他說中石化跟騰訊合作搞互聯(lián)網(wǎng)，就問我們能不能也考慮考慮跟互聯(lián)網(wǎng)結合的事情?從去年8月27號開始，他就把這個任務交給了我，讓我去思考我們鋼管企業(yè)怎么去觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型，接下來我就講一下怎么樣去思考創(chuàng)建一家鋼管電商企業(yè)的經(jīng)歷，把過程中遇到的一些困難，包括自己的一些看法和想法，跟大家做一些探討和分享。

我曾經(jīng)在美的集團、正邦集團，還有珠江鋼管集團工作，在珠江鋼管的平臺上，我創(chuàng)立了壹鋼網(wǎng)，我以職業(yè)經(jīng)理人的身份與公司一起合資來做，老板說這個可以有，于是我們就有了壹鋼網(wǎng)。

像很多故事一樣，先介紹一下我們珠江鋼管的背景，珠江鋼管是中國最大的直縫焊管制造商和出口商，2010年在香港主板上市，在廣州番禺、珠海、連云港、江陰、寧波、南京、沙特、迪拜、印尼，新加坡和香港建了生產(chǎn)基地和辦事處。我們是一家非常傳統(tǒng)的制造企業(yè)，跟很多的制造企業(yè)也非常像，有很多基地，、有很大的制造能力。

我今天想跟大家分享的主要是四個方面，第一個是講一講產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，第二個是我們?nèi)プ鲭娚痰臅r候，我自己，我們這個行業(yè)現(xiàn)狀和面對的困難，從而促使我們?nèi)プ鲇|網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，第三個是把我們這次轉(zhuǎn)型初步的成果給大家分享一下，第四個是CIO去承擔新業(yè)務轉(zhuǎn)型的時候，我自己的一些心得和體會。

首先，鋼管也能夠做電商，這個問題，當我第一次提出來的時候，很多人都不理解，有銀行的人來我們公司交流，我們老板跟他講，我們在搞電商，看能不能跟你們銀行合作?他第一反應是，你們也搞電商?不太現(xiàn)實。他覺得互聯(lián)網(wǎng)泡沫太嚴重了，他當時跟我們老板講，搞互聯(lián)網(wǎng)很燒錢的，他們對這個合作持有懷疑的態(tài)度。

接下來我會再給大家分析一下，我們到底能不能做，傳統(tǒng)企業(yè)如何去看待互聯(lián)網(wǎng)+。

我們來看一下B2B這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，經(jīng)歷了1.0時代、2.0時代和3.0時代，1.0時代，這個時期主要是做資訊，大家會看到像阿里、環(huán)球、慧聰、我的鋼鐵網(wǎng)和中國化工網(wǎng)，他們提供資訊和報告，解決一些信息傳遞的問題，主要發(fā)布一些供求信息，還有行業(yè)的報告，然后收取會員費和廣告費，這是1.0時代，大概2000年的時候。

2010年的時候，就進入了交易時代，典型代表是阿里、慧聰、生意寶、我的鋼鐵網(wǎng)，開始推行網(wǎng)上交易，還包括金融服務這塊。

到了3.0時代，其實就是產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，像找鋼網(wǎng)，這里如果有同行，應該知道找鋼網(wǎng)，它2012年創(chuàng)建，當時只有五個人，發(fā)展到現(xiàn)在，有700多人，一年的交易量，自營交易量，今年我跟他們交流過，說要做到大概是600個億，撮合交易量達到兩千個億，交易量非常大。

包括飛谷網(wǎng)的CEO，我也跟他交流過。找塑料網(wǎng)，總部在廣州，發(fā)展也非常迅速，找塑料網(wǎng)從2014年7月份正式上線，做了一年，融到了將近三千萬美元的融資。這里面，包括一些大企業(yè)，五礦他們做了一個鑫益聯(lián)，歐浦鋼網(wǎng)也是在廣東，在佛山樂從，歐冶云商是今年新出的，寶鋼集團把旗下的東方鋼鐵在線，寶信軟件，上海鋼鐵交易中心的業(yè)務全部打包整合在一起，投資了20個億來建設歐冶云商。

大家都是圍繞著整個產(chǎn)業(yè)鏈的方式，不僅是交易，還把交易、金融、倉儲、物流等這一套服務全部打包，形成了線上服務。

在這個地方，我引用一些話，很多名人也說過，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)大潮已至，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將會成為下一個藍海。阿里巴巴上市代表了整個消費互聯(lián)網(wǎng)的一個終結，在消費互聯(lián)網(wǎng)上，你再想去做平臺、再想去做電商，成功機會已經(jīng)非常渺茫了，然而，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是有大把機會的。BAT做不了的事，我們可以做。在B2B行業(yè)，每一個行業(yè)都有復雜的交易規(guī)則，每一個業(yè)態(tài)，它的交易規(guī)則都不同，所以BAT是沒有辦法覆蓋到所有行業(yè)的，在這種時候，傳統(tǒng)行業(yè)其實有了機會，一旦傳統(tǒng)行業(yè)醒悟，知道互聯(lián)網(wǎng)的作用后，怎么加上去，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，就到了這樣一個時代。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營方式也存在較大差異，在消費互聯(lián)網(wǎng)的時代，大家天天搞眼球經(jīng)濟，天天搞秒殺、團購、搞價格，實際上搞價格搞了半天，傷害了很多中小賣家，也沒賺到錢，很多是賠本賺吆喝，但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候就不同了，我們是用價值經(jīng)濟，其實這些中小微企業(yè)，甚至很多大企業(yè)，第一個產(chǎn)能過剩，第二個產(chǎn)品賣不出去，第三個產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，第四個缺錢。最關鍵是缺錢。我跟一些中小企業(yè)的老板去溝通的時候，我講我有金融服務，他馬上問幾個點，問的很直接，我覺得根本不像我以前做CIO的時候那樣，還跟他理論一番，他直接講，你能最低幾個點，然后馬上給你做，缺錢缺到這種程度。所以，大家會看到一個問題，就是我們現(xiàn)在的中小企業(yè)，特別是民營的，處于非常艱難的時代，缺錢、產(chǎn)品賣不出去，然后又要養(yǎng)活那么多的工人和管理人員。

我隨便摘取了一些作為B2B行業(yè)的典型代表，大家可以看到，找鋼網(wǎng)剛才講過了。一畝田，大家最近也聽說過，這個是做農(nóng)業(yè)的，然后滴滴打車，我把它放在這兒，其實也是一樣的，出租車行業(yè)也可以看作是B2B的，也可以是B2C，然后找塑料、找油，大家可以看看，各行各業(yè)，還有電纜，包括搞芯片的，科通芯城，也是上市公司，這里面其中有幾家都是上市公司，華禽網(wǎng)，它是做鮮活生禽。

鏈端網(wǎng)，在北京的朋友應該有聽說過，它是做酒水批發(fā)的，它并不像京東一樣搞零售，京東有一塊業(yè)務也是做批發(fā)的。然后做旅游采購批發(fā)，也在做。所以大家會看到，其實并不是說我們看到的攜程網(wǎng)、途牛網(wǎng)、同城旅游，它們能把市場整個覆蓋掉，而是我們在里面還有很多機會，甚至我們在IT里面，有個億采網(wǎng)，就是一些IT的集采，它可以幫你在上面找到最優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的產(chǎn)品。

麗家網(wǎng)是做地毯的，各種各樣的地毯，標準的和定制的，都可以做。所以我想在這個地方跟大家講一個機會，B類的行業(yè)非常多，在座的每個人都來自不同的行業(yè)，就算在同一個行業(yè)里面，但可能是處于細分的行業(yè)，三百六十行，行行出狀元，所以，在座的各位CIO應該都有機會去做創(chuàng)新。

講完產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的情況，我們回顧來看看中國鋼管行業(yè)的現(xiàn)狀，我們現(xiàn)在的整個產(chǎn)量，已經(jīng)占到了全世界的一半多，一直處于增長中，這是上萬億的產(chǎn)值，從價格來看，中國鋼管的價格是持續(xù)走低的，反而進口的鋼管都在較高位置，這說明中國制造業(yè)在這么多年，大規(guī)模制造，生產(chǎn)低端廉價的產(chǎn)品，賺了點辛苦錢，消耗了很多資源，浪費了很多資源。今天回過頭來看，人家說我們也賣不動了。為什么中國的企業(yè)、很多中小企業(yè)會存在這個情況，就是因為走不出去，因為以前都是靠外貿(mào)商、中間的貿(mào)易商給你介紹一些單子，你幫著加工出來，你根本不知道客戶在哪兒。華為在這方面做得非常好，它真正做到了海外營銷，到海外本土上去打仗，開拓市場、開疆辟土，這才真正地是做海外營銷，而不是像坐在家里面賣點東西，賣給國外人，做OEM或ODM。我覺得在這方面，真的是要給華為這個企業(yè)點贊，因為我去了很多個國家，都看到華為的廣告，而且占的篇幅非常大，不管在機場，還是在城市的中心都有。

剛才也講到了傳統(tǒng)外貿(mào)的方式，在1.0時代，全球都知道，中國是制造大國，我們都坐在家里面等，包括我在美的的時候，美的當時外銷已經(jīng)做到一兩百個億，都不用去國外開分支機構，只要坐在家里收郵件，客戶自動上門就可以了，但是后來不行了，不行的時候，我們要想做大，就走出去，走出去之后，后來又回來，因為走出去的時候，成本非常高，根本不懂當?shù)氐奈幕?，融入不了這個國家。

還有一個問題，當年我們在家接單的時候，有外面的客商，跑來跟我們簽署了壟斷經(jīng)銷協(xié)議，壟斷經(jīng)銷協(xié)議簽完，表明你的產(chǎn)品，在我這個國家，只能通過我去賣，所以你根本不用去考慮賣的問題了。

對于我們來說，包括一些大企業(yè)，都是這樣，我們不知道最終客戶在哪里，不知道我們的產(chǎn)品賣到了哪里，甚至產(chǎn)品連牌子都沒有。在離我們最近的東南亞，最常見的家電產(chǎn)品，你能看到中國的幾個品牌呢?只能看到一些數(shù)碼產(chǎn)品，像華為和TCL的。

總結一下，大家可能沒有做過鋼貿(mào)，不知道現(xiàn)在鋼貿(mào)情況是什么，一天可能有三四個價格，我們講鋤禾日當午，沒有鋼貿(mào)苦，產(chǎn)能過剩、低價、資金困難、反傾銷，在這個行業(yè)全都有體現(xiàn)。

鋼鐵電商生逢其時，鋼鐵行業(yè)一下從賣方市場到買方市場，因為以前我們都是先打款給鋼廠的，他才給你做貨，而且要提前一個季度，甚至提前半年、一年打錢，但現(xiàn)在不行了，還有傳統(tǒng)的流通渠道，經(jīng)過2012年的鋼貿(mào)危機事件，傳統(tǒng)渠道，銀行根本不信任了，貸不了錢，所以就催生了鋼鐵電商的發(fā)展。

2014年鋼鐵電商已經(jīng)達到萬億的交易額，典型的鋼鐵企業(yè)的代表，剛才也講到了，其實蠻多的，都做得挺大，像鋼鐵王國是廣東物資集團做的，鑫益聯(lián)是五礦集團，五礦是中國最大的進出口礦石集團，荷鋼網(wǎng)是湖南湘鋼。

再來看，為什么講跨境電商呢?很多時候，很多人認為B2C很熱，其實現(xiàn)在B2C已經(jīng)是一片紅海，做得人太多了，但是其實跨境電商交易額最大的是在B2B，而不是B2C，而且，在我們的出口中，B2B更大，現(xiàn)在有國家的扶持，讓中國通過跨境電商走出去。

前面主要講的是一些比較宏觀、虛的東西，接下來講我們自己的東西，我們珠江鋼管做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候，我們做了壹鋼網(wǎng)，將其定位為中國鋼管行業(yè)的跨境電商平臺。

在線下，我們在國外建了三萬方的基地，在國內(nèi)有2公里×10公里的基地，其實這些資源沒有得到充分的利用，反而導致了我們資源的浪費，造成我們的運營成本高、流程效率低。

面對這樣的情況，老板一直在思考怎么轉(zhuǎn)型，我們分析自己存在的問題，我們能做些什么。我們做鋼管，對鋼鐵行業(yè)和鋼管行業(yè)很熟，那我還是做這一塊，不能跨界突然去做一個跟我毫不相關的事情。

在這個行業(yè)里面，我們的外貿(mào)在整個行業(yè)里面，外貿(mào)的經(jīng)驗是走在前面的，然后供應鏈的管理，基地的布局，在行業(yè)的影響力，這些都是我們轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢。

在轉(zhuǎn)型過程中，觀念的轉(zhuǎn)變非常重要。當時，包括到現(xiàn)在為止，都是這樣的，缺人，我們一定要從外部引人，但是傳統(tǒng)企業(yè)引人的機制和方法都不同，所以我們在做的時候，我們就把觀念轉(zhuǎn)變，我們成立一家獨立的電商公司來運作，按照互聯(lián)網(wǎng)的方式來運作，劃成一塊新的板塊來做，整個管理機制、管理流程、管理方法，全部參照互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運作機制來做。

在商業(yè)模式的定位上，我們也跟大老板講，產(chǎn)品交易本身不賺錢，我們通過做量，靠一些增值服務、金融服務、倉儲物流服務去賺錢。

為什么講互聯(lián)網(wǎng)+鋼管+一帶一路呢?我們要做包含整個鋼管全品類，甚至一些鋼鐵原材料產(chǎn)品的全品類的電商，垂直領域的電商平臺。

一帶一路是什么呢?我們要利用我們在迪拜自貿(mào)區(qū)里面構建的三萬方倉儲中心作為跨境電商的起點，去輻射整個中東、北非和中亞地區(qū)，去做好我們的第一個模式，構建我們整個的商業(yè)模型。

利用強者的優(yōu)勢，幫助弱者去成長。這是共享經(jīng)濟時代，因為原來這些都是強者所擁有的，把這些渠道開放出來，營銷網(wǎng)、渠道網(wǎng)、供應鏈網(wǎng)、倉儲網(wǎng)、物流網(wǎng)共享出來，這就是利他經(jīng)濟，我?guī)椭銈內(nèi)ベ嶅X，而不是我來賺錢，我只是成就了你們的賺錢，我只是提供一個平臺和一個管道。

海納百川，以前很多的競爭對手，以前不合作的，今天打破了這一慣例，照樣可以合作。

我們是為整個產(chǎn)業(yè)提供服務的，壹鋼網(wǎng)的定位完全跟以前的制造業(yè)分開了，包含四大業(yè)務：網(wǎng)上交易、海外營銷、倉儲物流和金融服務。包括利用原來的資源，把它整合起來，線上線下的打通，怎么樣幫著去海外開拓市場，怎么去做，我們開發(fā)程序幫助別人找貨，。

再講一些心得體會，第一點，傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，我覺得不能簡單地去加，而是要發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢，你在行業(yè)中所處的位置，如果你排名一兩百，你去做這個事，成功率很低，如果你在前三，你去統(tǒng)籌這個事情是有機會的。要立足行業(yè)。如果你簡單地把自己原有的一些線下業(yè)務放到線上來，只是一個銷售渠道電子化的一個過程，增值性是很低的，而且還會帶來一個問題，其他業(yè)務部門會對你產(chǎn)生反感，因為原來在線下操作的時候，效率挺高的，放到線上了，效率不一定會高，說不定還更復雜了。我們要做BAT做不了的事情，它能做的，我們就不要做了。

第二點，我們一定要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，我們要像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣去思考，我們在管理機制上，一定要引入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)點，引入相關的人才，不能閉門造車。然后要建立一種良好的激勵機制。

線上和線下的業(yè)務，最好做一些分工。大家可以看到，壹鋼網(wǎng)跟原來的制造業(yè)其實是分開的，業(yè)務完全不沖突，這樣有利業(yè)務的開展。

我覺得傳統(tǒng)企業(yè)的CIO，其實應該從首席信息官這個機會，轉(zhuǎn)到首席互聯(lián)官，這也是互聯(lián)網(wǎng)時代賦予我們一個很好的機會，將來大家都可以成為一家公司的CEO，我們可以看到很多行業(yè)，例如銀行的CEO從CIO晉升來的，這個在銀行工作的人應該都有了解。

最重要的一點，CIO要轉(zhuǎn)型為CEO，一定要超越技術，那些具體的技術的東西可以安排給一些技術高手和團隊，或者交給合作伙伴。你更多的要像CEO一樣去思考，思考商業(yè)模式，思考盈利模式，思考怎么樣去做好經(jīng)營，怎么構建好團隊。

最后一點，這是我個人從去年到今年的一個收獲，我接觸的東西跟原來做CIO時完全不同了，包括整個公司的架構搭建，怎么樣未雨綢繆，將來按上市公司去架構電商板塊，包括怎么去做資本的融資、股權的激勵、市場的開拓、合作談判、企業(yè)的上市、互聯(lián)網(wǎng)營銷，甚至跟中小企業(yè)的老板打交道。

有時候跟朋友聊天講到，CIO是一個文官，不是一個武將，其實我們要做個武將，因為人家問得很簡單，你認為你到底有什么好處?你到底收多少錢?就是這樣的話，我們很多人認為很土，但實際上中小企業(yè)的老板就是這么簡單，他不想你千遍萬論地去演繹一些理論、演繹一些圖，他們就是以賺錢為目的，無利而不往。這對我們CIO也是一個非常大的挑戰(zhàn)，因為要從后端的支持轉(zhuǎn)到前端去做。

我們轉(zhuǎn)型，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。真的，我當時第一次說要做壹鋼網(wǎng)的時候，我覺得理想很豐滿，信心滿滿地說三年后我們肯定能上市，但是做起來很痛苦，包括我們的平臺還在不斷內(nèi)測中。

這也是傳統(tǒng)企業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比不了的，因為他們有龐大技術團隊和運營團隊。

最后給大家總結一下，“別人的燈是照亮不了自己的路的”，所以每個CIO要想轉(zhuǎn)型成為CEO或者想幫助自己的企業(yè)去做轉(zhuǎn)型，一定要提著自己的小橘燈去走，沒有人比你更懂你自己的企業(yè)。

謝謝。