撰文：人稱T客

提起麥達數(shù)字集團（以下簡稱麥達數(shù)字，股票代碼：002137）可能在SaaS圈內(nèi)并不被眾人所熟知，但是他投資的兩家公司卻非常了得。贏銷通已經(jīng)開始啟動IPO計劃，而2016年六度人和SCRM營收超過1億多人民幣，創(chuàng)造了SaaS業(yè)內(nèi)的一個興奮點。在投資圈內(nèi)，麥達數(shù)字不是投資最多的，但是眼光卻每每很獨到，其人才戰(zhàn)略同樣不同尋常。

聘請Oracle前高管 完成SaaS生態(tài)的布局

回看這些年的布局我們就不難發(fā)現(xiàn)其中的道理，麥達數(shù)字前身原本是一家EMS消費類電子和LED照明智能制造公司，為了逐步實現(xiàn)向數(shù)字營銷的路徑轉(zhuǎn)型，斥資6億多元收購順為、奇思和利宣三家數(shù)字營銷公司。接著，繼續(xù)選擇從SaaS和SCRM 切入市場，先是以9300萬元投資北京贏銷通軟件技術(shù)有限公司，然后斥資1.7億投資六度人和，希望將沉淀下來的企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)進行整合，尤其是與數(shù)字營銷和銷售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行整合，打通數(shù)字營銷產(chǎn)業(yè)鏈。顯然，這是其集團戰(zhàn)略中的一部分，長遠的戰(zhàn)略構(gòu)想是打造以SaaS為核心的生態(tài)圈。為了實現(xiàn)這一目標，麥達數(shù)字特地尋覓并聘請了Oracle前高管高禮強來完善戰(zhàn)略中的最后拼圖。

　　注：上圖為 高禮強 先生

高禮強曾長期擔(dān)任甲骨文（中國） 軟件系統(tǒng)有限公司全球副總裁和中國區(qū)技術(shù)總經(jīng)理，在企業(yè)軟件領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和行業(yè)威望。

此番任職麥達數(shù)字董事和總裁，其主要負責(zé)的工作重心以向SaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為主，設(shè)計出麥達數(shù)字向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型的最佳路徑和發(fā)展戰(zhàn)略。他的加盟將會給麥達數(shù)字帶來怎么樣的改變？

投資繼續(xù) ，SaaS成為麥達的核心業(yè)務(wù)的方向不變

SaaS業(yè)務(wù)將是麥達數(shù)字未來戰(zhàn)略的主要核心，未來將扮演產(chǎn)業(yè)投資人的角色。在此之前就已經(jīng)著手布局，包括發(fā)布全國非常有影響力的“麥達SaaS指數(shù)”和“麥達公開課”，旨在強化麥達數(shù)字對中國SaaS市場的認識并服務(wù)于行業(yè)發(fā)展；通過資本形式投資贏銷通和六度人和的戰(zhàn)略意圖更加明顯，就是要將圍繞數(shù)字營銷和軟件即服務(wù)（SaaS）的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)列為公司未來戰(zhàn)略重點發(fā)展方向。未來將會展開外延的投資形式，有發(fā)展前景的To B SaaS公司都有可能成為麥達數(shù)字的目標。高禮強呼吁，社會需要多一點關(guān)注To B 的企業(yè)應(yīng)用， 讓它在風(fēng)口上多停留一段時間。除了VC, 傳統(tǒng)軟件行業(yè)要發(fā)力，還有就是多一些產(chǎn)業(yè)投資人。充足的資金保證是SaaS 行業(yè)可以吸引到一流從業(yè)人才的關(guān)鍵因素。

做好SaaS運營 助力SaaS行業(yè)發(fā)展

在談到中國SaaS行業(yè)的未來發(fā)展時，高禮強認為：“一款有足夠大應(yīng)用半徑的產(chǎn)品可被認為是好的產(chǎn)品，但是好的產(chǎn)品不代表有好生意，好的產(chǎn)品要成為好的生意不僅需要強大的投融資支撐，還需要有強大的營銷、銷售和服務(wù)運營能力的支持。”SaaS產(chǎn)品運營模式和傳統(tǒng)軟件可以有巨大區(qū)別，傳統(tǒng)的軟件分銷加咨詢服務(wù)模式受到?jīng)_擊，值得整個行業(yè)認真探索和創(chuàng)新。

當(dāng)前所有的SaaS廠商的資源被研發(fā)，市場營銷，渠道建設(shè)、銷售和服務(wù)分化，服務(wù)投入嚴重不足，銷售的覆蓋率和用戶終達抵達率低，無法形成規(guī)模化生意，這顯然不符合邏輯。SaaS廠商應(yīng)該專注于產(chǎn)品打磨和客戶需求適配上，而把銷售和服務(wù)交給社會資源，這樣不僅能夠擴大產(chǎn)品的銷售半徑和服務(wù)半徑，還有利于客戶續(xù)約率的提升。中國SaaS行業(yè)的發(fā)展需要好產(chǎn)品支撐， 今天市面上特別好的產(chǎn)品不多，家喻戶曉的更少，重量級的幾乎沒有, 軟件代碼量放在哪里。好產(chǎn)品需要迅速長大， 加速產(chǎn)品迭代，圍繞核心產(chǎn)品實現(xiàn)功能延伸。高禮強強調(diào)， SaaS產(chǎn)品的成功還要靠和客戶需求的高度匹配。有人講中國大企業(yè)SaaS轉(zhuǎn)型慢， 那是胡扯， 關(guān)鍵的原因是大企業(yè)對SaaS系統(tǒng)的要求高，不僅要求更佳的用戶體驗，對系統(tǒng)的架構(gòu)健壯、數(shù)據(jù)主權(quán)和信息安全尤其看重。今天市面上能滿足大企業(yè)需求的SaaS不僅少，而且缺乏驗證。中小企業(yè)更關(guān)注業(yè)務(wù)痛點，應(yīng)用門檻相對低。SaaS產(chǎn)品的需求匹配程度決定了產(chǎn)品的市場半徑。今天，整個SaaS行業(yè)的的產(chǎn)品市場半徑和傳統(tǒng)軟件比還是短不少，尤其是還沒有觸達最有付費能力的高端企業(yè)客戶。

　　注：上圖從左到右依次為紀岳鑫、高禮強、陳勇

高禮強和他的團隊核心成員都曾任職于微軟、SAP、Oracle等跨國企業(yè)的研發(fā)、銷售、咨詢實施服務(wù)等部門的關(guān)鍵職務(wù)，在企業(yè)服務(wù)軟件相關(guān)領(lǐng)域有著多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。例如，紀岳鑫曾先后就職于Oracle、IBM、SAP公司負責(zé)大客戶軟件銷售。另一重要成員陳勇?lián)渭瘓F公司CTO職務(wù)，曾先后在建設(shè)銀行、惠普、甲骨文、IBM以及微軟從事軟件技術(shù)、產(chǎn)品及市場管理等工作，曾任曙安數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，在軟件技術(shù)、業(yè)務(wù)及市場管理等領(lǐng)域有著豐富的積累。對計算機軟件、互聯(lián)網(wǎng)、金融、教育等行業(yè)有非常深刻的認知和見解，尤其在云計算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域以及企業(yè)客戶市場經(jīng)驗豐富。麥達數(shù)字之所以引進高禮強及其團隊，就是借助他們在技術(shù)和行業(yè)領(lǐng)域積累的大量的資源和經(jīng)驗，將自己打造成行業(yè)一流的SaaS業(yè)務(wù)運營服務(wù)商，更好的服務(wù)于整個SaaS行業(yè)的發(fā)展。

打通連接 撬動SaaS協(xié)同市場金礦

除了通過投融資打造SaaS生態(tài)外，麥達數(shù)字還把目光鎖定在SaaS協(xié)同。Salesforce通過提供PaaS服務(wù)， 不僅解決了系統(tǒng)協(xié)同工作的問題，還培育了例如Veeva這樣的優(yōu)秀產(chǎn)品。 但成功難以復(fù)制，PaaS 只能由公認的SaaS領(lǐng)袖企業(yè)做，才有影響力。你依附于它， 就要接受一定的技術(shù)鎖定，而且要讓渡部分數(shù)據(jù)主權(quán)，這里面是一個利益的權(quán)衡。 在中國，由于缺乏公認的SaaS領(lǐng)袖企業(yè)和對數(shù)據(jù)主權(quán)的保障，SaaS產(chǎn)品更愿意保持自己的獨立性和開放性。 未來更多的可能是通過API 接口技術(shù)讓優(yōu)秀的SaaS 協(xié)同工作，類似于樂高積木的模式。產(chǎn)品獨立，接口統(tǒng)一，按需組合。據(jù)國外機構(gòu)統(tǒng)計到2018年， 全球市場API經(jīng)濟將超過2.2萬美元的市場份額，顯然麥達數(shù)字不想錯過這個機會。